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《铁流七式》销售实战流程 主讲导师：刘冰 一、 独特优势 1. 中国顶尖最实战、最系统、最高端的大客户销售精品课程 2. 自2002年来17次优化、升级、改版。先后培训5万多学员 3. 500企业引入企业内训，海尔定为大客户销售培训必修课 二、 目标收益 1. 快速提升销售人员能力业绩 2. 掌握系统/全面/实战销售方法 3. 掌握成功驾驭销售项目方法 4. 掌握搞定客户关键人的方法 5. 掌握团队销售配合作战方法 6. 激发出优秀销售操盘手状态 三、 课程概述 1. 连续剧式实战销售案例《智夺订单》贯穿 2. 独创实战铁流七式销售步骤流程 3. 《铁流七式》四种变化可适应各种类型销售项目 4. 完善大客户实战销售体系 5. 系统训练优秀销售操盘手体系 6. 实战落地训练一体化课程 四、 培训方式 1. 1/3时间实战案例体验 2. 1/3时间策略方法工具 3. 1/3各种形式强化训练 4. 团队P K 方式激发参与 五、 课程概述 1. 培训对象：大中订单销售人员、大客户销售人员、项目型销售人员、解决方案销售人员、售前售后工程师、各级销售主管 2. 培训时间：3天（每天6.5小时） 3. 主讲导师：刘冰（中国十大营销培训师；海尔集团顾问） 《铁流七式》培训课程大纲 第一式：销售发现期（从无到有发现商业信息阶段） 一、 销售发现期2大目标 1． 发现商机 2． 判断商机 二、 销售发现期2个任务 1． 发现商机行动 2． 分析判断商机 三、 销售发现期2种方法 1． 发现商机三层慧眼法 2． 四类商机判断法 第二式：销售接近期（接近切入客户采购项目决策链阶段） 一、 销售接近期2大目标 1． 成功约见客户关键人 2． 安排初次正式项目教练 二、 销售接近期2个任务 1． 设计接近客户策略 2． 展开接近客户行动 三、 销售接近期2种方法 1． 突破秘书门卫阻碍法 2． 神奇时间价值约见法 第三式：销售前期（入围争夺备选供应商阶段 ） 一、 销售前期3大目标 1． 得到客户关键人初步信任 2． 得到客户关键人初步认可 3． 进行实质性需求与产品匹配交流 二、 销售前期6个任务 1． 建立亲近与信任 2． 介绍自己公司 3． 介绍产品或方案 4． 解答客户的问题 5． 了解客户需求 6． 挖掘项目信息 三、 销售前期9种方法 1． 提升亲近度9大情感礼物 2． 建立提升信任度3道门法 3． 公司介绍关键6要素法 4． 挖掘项目信息法 5． 双通道交流沟通法 6． 挖掘客户需要法 7． U型销售服务沟通法 8． 说服打动客户两大力量法 9． 客户售前问题解答法 第四式：销售中期（争夺决赛权阶段） 一、 销售中期2大目标 1． 通过产品方案交流最终得到客户关键人高度认可与支持 2． 被客户列为备选供应商之一 二、 销售中期10个任务 1． 持续跟随采购流程 2． 持续挖掘客户需求 3． 持续提供优化方案 4． 持续提升支持者数量 5． 随时掌控项目信息 6． 探明采购决策链 7． 探明采购权力结构 8． 影响客户观念及标准 9． 解除客户疑虑及不满 10． 搞定内线和同盟者 三、 销售中期9种方法 1． 推进项目进展桥方法 2． 产品方案展示6步法 3． 方案正式交流会管控法 4． 区分客户立场方法 5． 扩大支持者5要素法 6． 探明采购决策链法 7． 探明决策权力结构法 8． 改变观念及解除疑虑法 9． 搞定内线及同盟者法 第五式：销售后期（项目最后决赛阶段 ） 一、 销售后期2大目标 1． 搞定客户关键决策人 2． 战胜竞争对手 二、 销售后期5个任务 1． 策划竞争方案 2． 挖掘客户利益 3． 搞定关键人 4． 成功运作项目 5． 完成投标文本 三、 销售后期5种方法 1． 搞定关键人机会点 2． 说服搞定的核心策略 3． 压服搞定的4种策略 4． 制服搞定的4种策略 5． 制定战胜竞争者策略 第六式：销售谈判期（商讨条款签订合同阶段 ） 一、 销售谈判期2大目标 1． 确保签订合同 2． 争取最大利益 二、 销售谈判期4个任务 1． 策划谈判筹码 2． 建立谈判内线 3． 把握谈判情报 4． 制定谈判策略 三、 销售谈判期3种方法 1． 谈判筹码制造策略 2． 谈判筹码展现策略 3． 谈判筹码交换策略 第七式：销售维护期（产品交付实施发现新商机阶段 ） 一、 销售维护期5大目标 1． 顺利完成项目 2． 收回全部账款 3． 得到客户好评 4． 维护客户关系 5． 发现新的商机 二、 销售维护期5个任务 1． 协调项目实施 2． 协调催收货款 3． 协调售后服务 4． 维护客户关系 5． 发现客户新商机 三、 销售维护期6种方法 1． 高情商沟通协调法 2． 客户关系维护策略 3． 收款方法与策略 4． 产品项目交付优化 5． 客户信用与收款流程 6． 提升客户忠诚度策略 八：铁流七式四种应用变化（可以适应各种类型销售项目 ） 1． A类项目：高技术大金额项目销售变化应用 2． B类项目：高技术小金额项目销售变化应用 3． C类项目：低技术大金额项目销售变化应用 4． D类项目：低技术小金额项目销售变化应用
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