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《公私联动：从交叉获客到综合营销》穆晓军提纲 目标学员：分支行长，总经理，对公和零售条线负责人，骨干客户经理和团队长 培训导师：穆晓军 教学安排：两期，每期线下2.5天15课时，其中0.5天晚课安排实践工作坊 简要提纲： 一、公私联动：是什么，为什么，怎么办 1. 公私联动（综合营销或交叉销售）网点转型以来一直很重视 2. 从银行业绩角度和服务客户现实需要角度都应当主动经营好 （案例阐释：央企员工对理财知识的渴望，装饰城老板帮顾客打听消费贷） 3. 行业典范：银行业大财富管理和大公私联动的战略性运作方法 4. 都知道必须做、要做好，但实际工作中存在机制和方法的困难 5. 难是门槛是因为有价值，分支行理财师做好联动营销意义重大 二、理解和克服困难问题，主动推进联动营销 1. 主管行长不一样，责任部门不明确，考核体系没理顺 2. 案例阐释：支行长N+1考核有效促进全行公私联动效果 3. 合作动机和信心，浪费商机成习惯，相互产品不熟悉 （对公客经不想得罪客户，批量开卡都成低效户，商户问理财客经不知道） 4. 小微客户是天然目标，单位个人是一体触达，结算产品都是公私联动 5. 理财师从任务指标和职业发展角度，从学习和触达开始增进能力 三、公私联动的具体做法和优秀案例 1. 私行客户有对公需求，主动引介公司部联合拜访 2. 主动意识和专业跟进：零售客经的7000万对公存款 3. 数据研判和文本挖掘，零售批量动账体现的对公商机 4. 关键人营销礼遇体验，百夫长增进对公业务合作胜率 5. 大企业高管都是优质个人客户，目标名单和产品服务包 6. 以倡导性激励挂系数，信贷考核结算覆盖度和人员渗透率 7. 对公营业部的“三预”服务，厅堂促进零售产品营销 8. 批量获客代发开卡的精细化管理动作全效果好 9. 商户合作获客活客的商务规划和谈判合作能力 10. 拆迁款留存率达到70%的一个案例 四、支行一线做好公私联动的行动建议 1. 零售要主动，对公有需求，服务对方任务指标 2. 相互熟悉产品，定期主动推介产品 3. 切实了解客户，客户真的有需要需要满足 4. 没机会就主动去找，有机会就一定要做细 5. 不断搜集积累成功事例，就能越做越好
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