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对公业务转型增长《股份行城商行总行对公优秀支行长系统性培养训练营》穆晓军 第一期，线下集训，三天两晚，教学方案 第二期，线下集训，三天两晚，针对性教学设计 安排两期则中间赠远程指导和实践案例解析一次 第三期，线下集训，实践指导，成果产出和汇报 教学重点： 对公主管行长系统性培养集训的教学重点是三个： 第一，业务全局筹划能力，支行业务检视规划布局，制订经营计划，管控过程，把握节奏 第二，重点业务推动能力，分层分类重点客群营销，产品方案型竞争能力和沟通谈判能力，以及指导一线客户经理提升专业服务能力沟通谈判能力的实践教练能力 第三，团队产能，指挥督导团队产能提升，包括加强指导、优化考核和创新培养激励举措。 教学方法： 对公业务经营规律方法总结和实践性教学法相结合，一方面对行业发展趋势和优秀做法进行总结阐释，给出业务推动技能工具，对标本支行业务做全局性研判练习，另一方面突出强调实际工作中的举例阐释、案例解析、具体问题答疑，最终提供实操方法，形成课后计划行动 教学安排： 三天两晚集训，两天12课时老师讲课，一天和一晚是实践工作坊（工作坊具体选题可由行方指导学员基于现实工作提出），另外一晚观摩领导力视频案例学习，课程最后由老师指导学员制订课后任务行动计划，落实课堂作业和课后督导事项 主要教学内容： 一、业务趋势 数字时代（及疫情以来），银行业对公业务发展的规律趋势和优秀做法 以MAU月活为抓手，零售银行强调资产，对公业务强调“总融”为抓手，投商私行加科技 从简单追求存贷差的重资产模式，到现代化“客需为本”综合金融服务轻型银行 公私占比合理，结算覆盖加强，关注产品数和主账户，致力于延展渗透 学员所在支行的业务检视模型 二、经营规划 支行长的系统思考和系统管理方法，能力进阶 看全局，抓重点，铺垫布局和强力突击相结合，拉动增长和精耕细作相结合 对公业务支行长：抓项目储备，抓风险防控，抓综合营销，抓队伍建设，分层类精准营销 新型数据化业务，传统关系型业务，大中小型客户，表内表外业务，分别检视规划 以重点产品抓手，行长必须传递给一线团队理解金融业务、商务社交经营客户能力 三、客群经营 对公业务业绩成果的平衡计分卡，核心底层逻辑是扎实经营好客群 两个最重要的客群模型，指导支行展业行动，找到营销突破口 以总融为目标，客户满足程度更好，创利粘性更强，但对团队金融能力要求很高 一线优秀做法：普惠获客1+3，核心客户1+N，公私联动N+1，不断获客活客优客 学员所在支行客群检视模型和客户关系检视表 四、任务推动 以优秀银行对公业务实践案例，解析团队展业过程中的问题和注意事项 对公主管行长，自己做业务是为了把握支行业务进度、帮助团队成长 如何把任务分下去，让员工动起来，行长做支撑，管控全过程 用任务带队伍，提升管理水平和执行力，提升积极氛围 重点客户做透，中型客户拓展做强，基础客群夯实做细，稳增长，调结构 五、考核优化 上级下达给支行的考核，支行长要做二次筹划，分解到具体任务具体产品和具体岗位 支行长两项重点责任：如何赚钱，如何分钱，学会应用奖惩矩阵 考核就是指导，应用奖惩差价，告诉员工干什么、怎么干，推动员工愿意干 支行长以考核为抓手：定计划，分任务，追进度，做支撑 学员所在支行考核优化或竞赛规则制订的课堂实训 六、人才培养 如何做好“空降兵”，如何做好支行长，如何带团队，如何创新激励 不是简单宣贯，而是真切培养，改善晨夕会，“四个人人”的培养方法 沟通谈判能力，概括性体现了支行团队的懂金融懂客户的营销能力水平 授人以渔的行长教练：五项准备和十个问题，来去要帮的员工辅导 新员工，老员工，佛系员工，问题员工，比较自私的骨干员工，团队培养 七、任务布置 课堂个人作业的布置和要求 课堂小组作业的讨论和成果（实践工作坊） 课后选题作业的确定，以及方法指导和进度计划（课后行动任务和线上指导） 第二期教学内容之课后线上指导：1、作业评述，2、实践任务进度检视和答疑 第三期教学内容之线下指导课程及实践效果复盘：基于教学进度，专门研发备课，针对性综述学员学习和实践情况，进行学习汇总，指导成果产出，例如《对公支行长策略手册》等 教学需求： 教学需要组织方实现洽商具体方案工作细节， 教学需文字能力强助教协同， 教学建议组织方事先制订给学员的规则纪律要求 教学建议组织方提供学员下阶段重点工作任务安排，以实际工作结合教学实践性强
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