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《对公客户经理营销策略》训练营 《数字时代银行业务趋势和客群营销策略》对公版，《分层类精耕客群一体化经营》 目标学员：对公客经，同业客经，普惠客经，对公分管行长，条线负责人团队长 主要内容：新形势下对公业务如何转型增长，对公业务的营销策略和团队产能，分层分类精耕客群的市场拓展和竞争能力，投商私科一体背景下，国有行、股份行、城农商行如何稳增长、调结构，如何发挥优势推动对公业务高质量发展 培训课时：三期集训，每期线下2.5天15课时，安排两期以上赠一次远程辅导 培训导师：穆晓军，银行业经营管理培训导师，支行长系统性能力培养专家 简要提纲： 第一期《对公客户经理营销策略：对公业务转型增长和客群营销策略》 1、数字时代对公业务转型增长趋势，大中小型银行不同的压力和机遇 2、客户经理和管理层必须整体思考：看全局，抓重点，稳增长，调结构 3、检视本行资源，理解考核体系，筹划布局本行本岗业务重点和目标客群 4、“三懂两会好客经”：懂金融，懂经营，懂客户，会商务社交和沟通谈判 5、分层分类，精耕客群，扩大夯实客群基础：获客，活客，优客，留客 6、洞察客户需求，紧密客户关系，掌握应用“客情两项”推动业务胜率 7、对公业务典型实践案例解析阐释 8、课后践行计划和检视安排 第二期《对公客户经理营销策略：重点业务深度经营和竞争谈判策略》 1、对公客户经理的职业素养和专业素养，对公分管行长的胜任力进阶过程 2、盘点筹划业绩要素，研判制订营销策略，锁定重点行业重点客户重点项目 3、掌握对公营销重点项目的过程管控能力，提高胜率的系统性方法 4、五项准备和访前八问：对公客经以面访沟通为核心的促成交谈判能力 5、产品不给力系统不够强，面对客户异议拒绝，提高逆势营销的竞争力 6、中小型银行的差异化竞争 7、中小型银行对公业务优秀实践做法的阐释解析 8、课后践行计划和检视安排 第三期《对公客户经理营销策略：对公团队产能增长的系统性管理方法》 1、从业务到队伍：优秀客经成为团队长，对公行长落实团队产能 2、统一思想精耕客户：客户细分，分层适配，重点项目，分工协同 3、优化作业机制，优化考核机制，落实团队展业工具和进程管控表 4、产品能力提升的关键是用产品和服务组合满足客户的结构化目标 5、“立体营销”的实践效果，客情策略，竞争策略，大小客户不同策略 6、“内部营销”平行领导力：对公业务如何取得更有效的内部支持协同？ 7、既要勤奋又要周全，对公客经如何最大化获取挫折经验和过程资产 8、对公业务获取内部协作支撑推动业务成功的案例阐释解析 第四期（可选）《本行对公业务优秀实践策略手册》 后续或专项学习： 《客户面谈：洞察客户需求，紧密客户关系，促成商机胜率》 《投贷联动：科技型企业投融资特征和客群经营》 《逆势营销：对公业务在困难中成功营销策略》
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