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超级解决方案销售六部曲 一、 大客户开发计划与准备 1、进行区域/客户/机会计划 2、进行拜访前计划和研究 3、四种工具：关键人物表、痛苦链、参考案例、价值主张 二、原则与激发客户兴趣 1、掏产品的七钟方式 2、激发客户兴趣 1)客户开发的基本原则 2)业务发展提示卡 3、销售的基本原则 三、客户拜访七步框架 1、破冰与感谢 2、自我介绍，建立谈话总纲 3、确认对话内容，同意后续步骤（5种情况） 4、了解客户需求：创建构想与重塑构想 5、征得客户同意继续协商 6、判断购买决策权 7、（a）步：为接触权力支持者进行协商 （b）步：与决策者沟通购买流程 四、证实能力与提交建议书 1、呈现初步的解决方案： 2、证明能力 (Oper, Trans, Fin) 3、进行建议书预览 4、要求结案 5、提交建议书 6、收到口头批准 五、 商务谈判 1、为最终的谈判做准备： 1）谈判的原则： 2）聪明的采购者： 2、开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略 3、谈判计划表 六、结案与实施 结案是销售流程进展自然结果 1、签署相应的文件 2、实施解决方案 3、 实施方案总结
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