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《赢在开门红：塑造阳光心态与打造营销巅峰状态》
时长：1天 开门红营销是银行年度揽储的重要手段，是完成新一年工作的有力支撑。开展开门红营销动员与人员激励培训，对开年市场业绩的提升起到至关重要的作用。 【课程目标】 l 赢在开门红之创新思维：开启银行开门红服务营销新思维与新智慧 l 赢在开门红之阳光心态：保持阳光积极心态，开足马力迎接开门红 l 赢在开门红之巅峰状态：目标能力迭代，重塑开门红工作巅峰状态 l 赢在开门红之营销利器：掌握客户高效沟通技巧与说服力成交策略 【课程内容】 第一章 赢在开门红之创新思维：开启银行开门红服务营销新思维与新智慧 一 银行开门红营销市场新特征与新策略 l 竞争（学习/筹码）：开门红同维竞争、多维竞争、高维竞争 l 多变（改变/创新）：产品因“需”而变，服务因“需”而升 l 速度（加速/变道）：开门红姿态：快、准、狠；抢钱、抢人、抢地盘 l 生态（多维/整合）：大数据里的生态圈（属性）；整合创造新机遇（多维） 二 银行开门红营销总动员：全员开启新思维新智慧 1转变开门红营销思维 l 营销思维：氛围+销售；思考+维度 l 互动讨论：change your words,change your world. l 马斯洛需求理论与市场服务新思维：用户新需求与创新需求；以客户显性需求与潜在需求为服务中心 2打开开门红营销新思维： l 用户力思维：以客户需求为中心 l 价值感思维：产品 商品 品牌 奢侈品；应对、满足、创造、引领 l 流量思维：KOL 首席“忽悠官”的带货案例 l 赋能思维：传统方式——创新方式：超市、咖啡店的赋能 l 生态思维：数据——客户——粉丝——铁粉：各维度生态圈的打造 3开启开门红营销的高维智慧 l 0维：点（坐以待“币”） l 1维：线（主动出击/联动营销） l 2维：面（全面出击） l 3维：体（建立生态/多维推广） l 4维：时空（引领客户/相互赋能） l 高维智慧：升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能 三 开门红营销战略：高维设计 多维营销 l 市场分析 重新布局 l 树立目标 分类营销 l 深耕细作 建立生态 l 快速链接 高效成交 第二章 赢在开门红之阳光心态：保持阳光积极心态，开足马力迎接开门红 一 开门红工作压力是锻炼能力的最好动力 l 困难 与 本能 之间的较量 l 困难 > 能力 —> 压力 形成 l 能力 > 困难 —> 成长 开始 二 学会情绪管理，自我激励，保持阳光心态 1测测你的自我情绪管理能力级别 l 控制不了自己的情绪 l 情绪很容易受他人或环境的影响 l 能够基本控制自己的情绪 l 懂得激励自己保持阳光心态与正能量 l 懂得识别他人情绪并与之和谐相处 l 懂得影响他人，使之积极思考与行动 l 懂得激励众人，使之同一思想与行为 2情绪管理释放压力高效策略 （1）向内悟：由内而外悟 l 对内思考：静心而悟，悟则生智（互动：脏水如何洗） l 点亮自己：强大内心：主人的“主” l 学会主导：操之在我，不活在别人轨道里 l 扩大心量：扩大心胸（内存容量）； l 清理垃圾：心有垃圾，就经常清理；不设垃圾站，就没真垃圾 l 禅学智慧：时时勤拂拭 莫使惹尘埃；本来无一物，何处惹尘埃 （2）向外修：由外而内修 l 会向前看：做最好的自己 l 懂得放下：学会放下 l 对话沟通：双向疏导 l 情境转移：听音乐、看书、看电影、逛街 l 格物致知：水，千变万化，顺其自然，又不失自我 l 阳光心态：自发光 无私付出 持续热量 （3）治愈负面情绪的策略：剥洋葱法 l 身体层：安抚情绪，控制身体气息 l 感受层：探索情绪，找到核心需求 l 思维层：转换情绪，学会换位思考 l 行为层：检查情绪，沟通梳理行动 第三章 赢在开门红之巅峰状态：目标能力迭代，重塑开门红工作巅峰状态 一 人人都能干好开门红营销工作 1开门红营销心得分享： l 格局决定布局，布局决定结局 l 找到属于自己的营销的兴奋点 l 赚钱不如让自己值钱：方向与方法；价格与价值 l 抢钱抢人抢地盘：顶尖的营销人员在乎业绩，更在乎... 2借助旺季营销重启自己：告别焦虑 l 心理故事：你在跟谁玩？ l 一个“我”字，发现自己 l 一个“主”字，点亮自己 l 一个“態”字，重启自我 二 开门红营销自我激励的八大核心“感觉”：营造“8”感 1危机感：痛点要痛；“独木桥”激励原则 2价值感：痒点要痒；要有希望，有吸引力 3使命感：格局要高；立意宏大，使命必达 4目标感：目标要高；目标才是公司的老板 5信念感：信念要强；相信“相信的力量” 6责任感：责任要明；用责任心激活责任力 7紧迫感：时间要赶；让团队成员都紧张起来 8仪式感：仪式要浓：有仪式有气势，有气势有斗志 三 打造开门红营销巅峰状态三步骤： l 目标（角色）：冠军的思维 l 能力（突破）：死磕的精神 l 迭代（升级）：巨人的心态 四 学会在逆境中提升自我反弹力：提高逆商 l 逆商：逆境中的反弹力（井底之蛙与井底之驴） l 开门红营销三种状态：放弃者、扎营者、攀登者 l 打破局限，自我突破：习得性无助——突破性赋能 第三章 赢在开门红之营销利器：掌握客户高效沟通技巧与说服力成交策略 一 开门红营销利器1：与客户高效沟通策略 1 高效沟通三步法：倒水原理 l 这个世界上最难做的两件事 l 高效沟通的前奏：提问与聆听 l 三步营销法：倒水的原理 ü 建立信赖感：表明目的前 ü 塑造价值感：表明目的中 ü 自然和谐感：达成目的后 2 客户性格色彩：一张图搞懂客户性格 l 红色力量性格：刚；急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空 l 黄色活泼性格：圆；热情却又缺乏韧性的猪八戒 l 蓝色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧 l 白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧 3“色“眼识人，三秒搞定 l 面部表情判断 l 眼神判断 l 着装判断 l 行动风格判断 l 声音判断 l 说话风格判断 l 行动风格判断 4 性格色彩与客户成交策略 l 与红色力量型成交要点：尊（听其言顺其势） l 与黄色活泼型成交要点：友（热捧快推） l 与蓝色完美型成交要点：礼（耐心解惑） l 与白色和平型成交要点：亲（鼓励帮其做决定） 二 开门红营销利器2：说服力成交策略 1 独木桥原理 l 个人成长动力： l 客户购买动力： 2 说服力营销 l 说服力=危机感+愿景感+数量 l 抓住痛点：痛点要痛 l 找到痒点：痒点要痒 3 说服力营销中“营销点”铺设技巧 l 说说你和产品的关系 l 抗拒点就是营销点 l 高大上的效应 l 催眠式的语言 l 说故事的技巧：产品+故事；依云水的故事 4 说服力营销8步法：问 听 观 切 挖 塑 结 融 l 问：闲聊式、请教式、主导式 l 听：态度、问题、需求 l 观：性格、情绪、价值观、态度（找切入机会） l 切：接应对方观点、表述自己建议、介绍项目信息、切入案例 l 挖：危机感、挖掘需求（痛点） l 塑：塑造价值感、愿景感（痒点） l 结：梳理、总结、成交信号、成交时机、助力抉择、大胆成交 l 融：售后、服务、建群、建生态圈、挖其他需求、推广 5 说服力营销的秘诀： l 气场要足：产品深入骨髓，信心百倍；情绪高涨，感染客户 l 数量要够：数量带动质量 【总结】开足马力 奋力拼搏 共创辉煌
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