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与客户共创共赢 ——银行客户经理必修的沟通技巧与销售策略 培训目标： l 了解现代市场服务营销的背景与趋势 l 掌握卓越客户营销的几大要能：与客户共成长 l 掌握主导式销售技巧1：客户性格与高效沟通 l 掌握主导式销售技巧2：说服力营销 l 学习与客户共赢的生态营销技巧 培训大纲： 第一部分：破冰分组 l 队长、队名、队呼、队旗、目标 l 团队展示：队形、介绍 第二部分：现代市场推广与营销需顺势而为 1新金融市场的四打特征： l 竞争：持续盈利的竞争筹码；共享单车把谁挤垮了？ l 多变：不变的是道，要变的是术；从坐以待“币”到主动出击 l 速度：你的速度能否把空间与时间拉近；走、跑、飞？ l 碎片：需求碎片化，市场碎片化，整合创造机遇 2客户服务营销需要的转变： l 学习：新知识、新思路、新技能；不仅是职业能手，更是领域内行家 l 改变：意识、观念、思维、行为、习惯、性格 l 加速：公司得跟上市场转型；工作人员得跟上公司转型 l 整合：1+1>2；建立全新的产业生态圈体系 3新市场新需求新思维：转变观念 树立信心 l 卖方 — 买方 转变 l 价格 — 价值 转变 l 产品 — 品牌 转变 l 制造 — 创造 转变 l 多元 — 专一 转变 l 客户 — 粉丝 转变 l 单量 — 流量 转变 l 资源 — 生态 转变 2 用户力思维 l Change yourwords, change your world. l 私家庄园告示牌的故事 l 小米家电体验馆的成功 3 一个营销“价值”的时代已经到来：如何对待需求 l 产品 商品 品牌 奢饰品 l 应对 满足 创造 引领 l 人手 人才 人材 人财 第三部分：客户服务营销的几大要能 1巅峰状态三步 从此不惧销售 l 角色：营销精英是影响一个行业的巨人 l 目标：永远拿业绩说话；赢在团队（人才/系统/战略） l 激励：“我”“主”“態”的含义；自我激励 2建立引领行业的新游戏规则： l 做是、做事、做势 l 行业营销资源圈 l 行业营销人才培养 l 行业峰会/俱乐部 3 三个问题检验你的“销售瓶颈” l 我们是否将公司品牌与产品深入骨髓 l 在销售中，我们扮演了什么角色 l 在整个过程中，我们的情绪的状态如何 4 销售格局提升：“高维”销售思维 l 0维：点（以产品为道） l 1维：线（满足各路需求） l 2维：面（建生态圈维护粉丝） l 3维：体（打造各个层级的生态圈） l 4维：空间+时间（带着客户共成长造梦筑梦共超越） 第四部分： 掌握主导式销售技巧1：客户性格与高效沟通 1 分析自身性格色彩，找到自我突破密钥 l 性格的定义与两大误区：你的潜能藏在这里… l 四象性格色彩解析：红色力量型、黄色活泼型、蓝色完美型、白色和平型 l 四象性格色彩图解：相互关系、价值观、行为规律、沟通雷区 l 性格自我突破密钥：刚、柔、方、圆 2 沟通状态调整 l “怼”——“態”： 营销的格局放大 沟通的效率增强 l 客户：性格 价值观 行为特征 需求 l 经理：沟通目的 沟通态度 沟通方式 3绝对“赢“销三步骤： l 建立信赖感：售前（开场问候 闲聊搭话 心理暗示 拉近距离） l 塑造价值感：售中（危机感 价值感 兴奋感 紧迫感） l 自然和谐感：售后（和谐感 舒适感 安全感 幸福感） 4 客户性格色彩： 一张图搞懂客户性格 l 红色力量性格：刚；急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空 l 黄色活泼性格：圆；热情却又缺乏韧性的猪八戒 l 蓝色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧 l 白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧 5“色“眼识人，三秒搞定 l 面部表情判断 l 眼神判断 l 着装判断 l 行动风格判断 l 声音判断 l 说话风格判断 l 行动风格判断 6 性格色彩与客户成交策略 l 与红色力量型沟通要点：尊（听其言顺其势） l 与黄色活泼型沟通要点：友（热捧快推） l 与蓝色完美型沟通要点：礼（耐心解惑） l 与白色和平型沟通要点：亲（鼓励帮其做决定） 第五部分： 掌握主导式销售技巧2：说服力营销 1 独木桥原理 l 个人成长动力： l 客户购买动力： 2 说服力营销 l 说服力=危机感+愿景感+数量 l 抓住痛点：痛点要痛 l 找到痒点：痒点要痒 3 说服力营销中“营销点”铺设技巧 l 说说你和产品的关系 l 抗拒点就是营销点 l 高大上的效应 l 催眠式的语言 l 说故事的技巧：产品+故事；依云水的故事 4 从1分钟预告开始 l 一分钟预告销售案例： l 边说明商品，边打消对方的戒备心和顾忌 l 高效谈判必须打破顾虑，学会自然有序、温暖入心的单刀直入 5 说服力营销8步法：问 听 观 切 挖 塑 结 融 l 问：闲聊式、请教式、主导式 l 听：态度、问题、需求 l 观：性格、情绪、价值观、态度（找切入机会） l 切：接应对方观点、表述自己建议、介绍项目信息、切入案例 l 挖：危机感、挖掘需求（痛点） l 塑：塑造价值感、愿景感（痒点） l 结：梳理、总结、成交信号、成交时机、助力抉择、大胆成交 l 融：售后、服务、建群、建生态圈、挖其他需求、推广 6 说服力营销的秘诀： l 底气：项目深入骨髓，信心百倍；情绪高涨，感染客户 l 语言与肢体语言：自信大方 l 说服力营销终极秘诀 第六部分：建行业生态圈 与客户共创赢 1服务营销案列分享 l 市场是被打下来的：ABCD调研+发布会 l 陪客户共成长：解决问题 l 教客户做市场：扶持 2 未来市场新生态 l 企业商学院模式：扩大思路与视野，掌握时代新技能 l 双向赋能，1+1扶持：用资源整合资源 l 建立新的游戏规则：粉丝经济；流量为王；消费商与经销商 结尾：总结
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