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《攻守兼备——竞争性沟通与谈判技巧》 课程方案 “从现在这一刻开始起，我再也不是文明要债的了。” ——《谈判冤家》 一、课程介绍 沟通是人类交际活动的核心内容之一。对于沟通能力的锻炼与提升也是贯穿职场人生涯的不变话题。但是，随着社会环境的发展与变化，沟通与交流的频次成指数级的增长，渐渐衍生出一种细分的沟通场景：竞争式沟通（或者我们熟知的另外一个词“谈判”）——原有的和新产生的、言语的或非言语的、有意识的或无意识的、友好的和不那么友好的、专业的和个人的……环顾四周，你发现竞争性沟通的场景无处不在：商务拜访、销售产品、和子女谈心、买车购房、跑腿干杂活……你无法摆脱它，你只能成功或者失败。虽然不代表你需要时刻就生活中的每一件事进行谈判。但掌握了更多关于竞争性沟通的技巧，的确会让你获得比期望中更多的东西。 或许你已经提炼出一些自有的沟通方法，但你也大概也会隐隐的意识到，很多时候，采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、权力，以中途离场相要挟，实现“双赢”等。相反，一些新的沟通策略往往更具说服力，如关注对方的情绪、明确谈判目标、采取循序渐进策略、对具体情境要具体对待等。与外行相比，掌握专业的竞争性沟通的技巧能够帮助你更好地利用有限信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。 我们的课程紧紧围绕“竞争性沟通”的场景（而非传统的“共好”、“共赢”的沟通局面），通过运用更巧妙的沟通技巧使你变得更加敏锐，让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸。课程提供了一个客观操作过程，让你在任何情形下都能更有效、更成功地与他人进行竞争性沟通——无论他人与你相同或相异——运用技巧信心十足地去取得了不起的成就！ 二、课程目标 1. 通过引入认知心理学的前沿理论，结合人在竞争性沟通的场景中使用的思维模式的特性，使学员了解在谈判的不同阶段使用的不同的沟通策略和方法。从在实际场景中掌握谈判先机； 2. 通过工具传授和大量的情景练习，帮助学员强化竞争性沟通能力。 三、课程方式 Ø 案例分析+情境模拟+角色扮演+头脑风暴+游戏活动+竞赛PK 四、课程大纲 模块一：谈判的艺术 l 竞争性沟通的本质剖析 Ø 人生无处不谈判 Ø 谈判中的基本要素剖析 l 谈判中的利益分析 Ø M-W-G原则 Ø 关注利益v 关注立场 Ø 个人利益 vs 组织利益 l 谈判当中的正当性 Ø “台柱子”：足够证据支撑立场 Ø “锁门”：提供谈判的正当性 l 谈判当中的可行性 Ø “不能开也不能关的门” Ø “门是打得开的，但先要把门锁上” Ø 不了解对方筹码时的谈判策略 l 谈判当中的方案组合性 Ø 画出谈判场地：“Yes，but…” Ø 谈判中的解题准则：“切割法” Ø 谈判中的误区应对：拒绝强迫选择题 模块二：谈判的技术 l 审度形势，搜集信息 Ø 筹码分析 Ø 善用筹码的技巧——挂钩战术 Ø 兵无常势，水无常形 Ø 案例复盘：一次失败的谈判分析 l 决定立场，拟定战术、 Ø 三张半牌 Ø 战术模型 l 出牌试探 Ø 试探的关键动作 Ø 试探的三个关键词 Ø 谈判的七种情况 Ø 说服过程包含的信息 Ø 出牌的战术 l 交换与让步 Ø 回应的方法 Ø 守住底线！ Ø 让步的艺术 Ø 锁住立场 l 收尾与结束 模块三：谈判的现场 l 完整流程的案例分析 l 客户工作的案例分析
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