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《销售技能与策略提升》 主讲：尚丰 老师 课长：2天 讲师专著：
课程目的： ¨ 在销售前期，如何做好销售人员的自身修炼，以面对竞争复杂的市场环境； ¨ 在销售中期，如何通过相应的策略与方法来贩卖“合作价值”； ¨ 在销售中期，如何运用心理学的方法，揣摩客户心理，引导客户的实际行为； ¨ 在销售中期，如何通过了解客户的性格特征，来有针对性的进行“游说”； ¨ 在销售冲刺阶段，掌握有效的销售谈判方法，引导最终的订单。 课程提纲： 开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法” 第一部分 优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知 ¨ 销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？ ü 自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力” ü 交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性” ü 具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性 ü 做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬 ü 随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步 ü 提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理 ¨ 优秀销售人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护” ü 客户的行业顾问——专业留人 客户的私人朋友——感情凝人 ü 客户的服务天使——改变心态 客户的“问题终结者”——建立感觉 ü 案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉” 第二部分 实施策略性销售面谈二步曲——揣摩客户心理，引导实际行为 ¨ 策略性销售面谈二步曲之一：打出“听、问、说、笑”组合拳 ¨ 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说 ü 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？ ü “江湖人士”如何避免“惯性思维” ¨ 问——如何探询客户“首页”背后的秘密 ü 掌握销售中的诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求” ü 掌握合理提问六法——在做个好“演员”的同时如何能够“耐得住寂寞” ¨ 说——如何说得客户怦然心动 ü 如何使用销售面谈中的“性格区分法”、“主观控制法”与“假设反问法” ü 如何使用“催眠式语言”——如何把话说到位 ü 如何激发客户的合作欲望——销售中的你会“讲故事”吗？ ü 如何使用艺术性的销售表达——随时改变客户的逻辑思维方式 ü 成功销售之“五口结缘法”——口近、口气、口才、口德、口袋 ¨ 笑——笑本身就是一种战术 ü 如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题 ¨ 策略性销售面谈二步曲之二：理解人性层面的“性格区分”法 ü 理解并掌握九类性格客户的心理需求与沟通方式 ü 理解不同性格客户之间的“一物降一物” ü 案例讨论与互动训练：分析性格，看透他人，了解自我 第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施 ¨ 何谓销售谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键 ¨ 销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策 ü 如何通过客户档案细节内容，提前判断并采取行动 ü 如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码 ü 如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理 ¨ 销售谈判中如何“出牌”——开场策略 ü 销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法” ü 销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人” ü 销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张” ¨ 销售谈判中如何“出牌”——引导策略 ü 销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛 ü 销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中 ü 销售引导策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底” ü 销售引导策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身 ¨ 销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略与“诱捕”策略 ü 善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势 ü 建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话 ¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办？ ü 采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软 ü 采用“坐禅策略”：自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处 ¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何最终解决客户问题 ü 面对异议的必备心理一：Say No Is Good ü 面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍 ü 销售谈判中针对客户“异议处理”的三原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备 ü 异议处理中的我们，如何对客户进行有效的心理暗示 ü 掌握最终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法 ¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办？ ü 要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法” ü 要“专业”——用我们的市场专业性（标准化、书面化、亮点化）进一步摧毁客户的心理防线 ü 要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的谈判知识 ü 要“给予”——提升双赢思维，在得到的同时再次提升客户的“知足感” ü 要“收获”——谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略：总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败 第四部分 课程总结 ¨ 学习，复习，练习——成功决定于脖子之上 ¨ 行恒，必大成——销售人生要“精彩” ¨ 如何最终成为一名优秀的销售精英——你做乌鸦？还是做鹦鹉？
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