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《终端店面销售技能提升》 主讲：尚丰 老师 课长：2天 讲师专著：
课程收益： ¨ 全面提升终端门店人员的销售技能与实操能力 ¨ 通过学习，养成良好的销售心态与终端服务规范 ¨ 掌握如何探询出顾客的内在需求的方法 ¨ 掌握如何解决顾客的异议的方法，从而解决顾客认为“不能解决的问题” ¨ 掌握如何进行有效促成，踢好销售“临门一脚”的具体技能 课程大纲: 第一部分 终端导购人员的销售心态与服务规范培养 ¨ 终端导购人员如何持续提升自身的市场竞争力 ü 自身行为的主动性——顾客上门，别再“玩深沉”了 ü 交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好 ü 喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成 ü 如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神 ¨ 优秀导购人员的个人角色定位 ü 厂家、顾客、自身的三方代理人 ü 消费顾问与服务顾问 ü 市场开拓的“先锋官” ü 顾客的“问题终结者” ¨ 终端导购人员的行为规范 ü 终端导购人员的销售礼仪：坐姿、站姿、行姿、手势 ü 终端导购人员如何对顾客进行引导和“调频” ü 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言” ü 导购员身体语言的正确使用——“动”语言与“静”语言的有效运用 第二部分 如何迎接步入卖场的准顾客 ¨ 如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析 ¨ 用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道” ü 不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性” ü 如何找出谁是决策者 ü 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式 ü 不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在，行销之所在 ¨ 顾客行为模式红绿灯 ü 红灯阶段销售分析 ü 黄灯阶段销售分析 ü 绿灯阶段销售分析 ¨ 学会把最热销的产品放在卖场的右端 ü 满足顾客视线从左至右的偏好性 ü 用右侧商品的凝重感刺激购买 ¨ 利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏 ¨ 多种店面活化方式展示 ü 如何设计专柜时滞“陷阱”，创造焦点环境 ü 如何用“在卖品”调节专柜气氛 ü 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法 ü 如何创造产品的框架效果与背景效果 ü 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局 ü 个性化专柜局部布局模拟方案 第三部分 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳 ¨ 为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题 ¨ 了解顾客的需求前，要具备的能力——终端店面销售之有效面谈 ¨ 终端店面销售之有效沟通 ü 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服” ü 为什么导购人员会与顾客沟通不良 ü 沟通一定有方法——巧妙使用“主观控制法” ü 沟通一定有方法——合理采用“假设反问”策略 ü 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位） ¨ 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说 ¨ 问——如何探询顾客“首页”背后的秘密 ü 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求” ü 问中的5大注意事项 ¨ 说——如何说得顾客怦然心动 ü 销售中的你会“讲故事”吗？ ü 产品介绍之“加、减、乘、除”法 ü 产品介绍之“愿景描绘”法 ü 如何运用想象力去创造购买力 ¨ 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题 ü 开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗？ 第四部分 终端店面人员处理顾客的异议及合理促成 ¨ 如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生 ü 优秀的导购人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值” ü 产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一 ¨ 终端店面人员异议处理攻略 ü 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧 ü 如何进行有效暗示 ü 顾客异议实战经典话术解析 ¨ 终端店面销售中的促成时机在哪里？——如何到了火候就“揭锅” ¨ 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑” ü “拉客”也要讲究艺术 ü 如何让顾客从亲手演示中找到乐趣 ü 给顾客留下足够的考虑时间 ü 如何巧妙地为顾客拿主意 ¨ 如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号” ¨ 终端门店人员有效促成之“降龙十八掌” ü 提示引导法 ü 痛苦刺激法 ü 起死回生法 ü 心锚感应法 ü 携带方式法 ü 骑虎难下法 …… 第五部分 课程总结
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