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谋变·破局-经销商7大困局与破解 主讲人/盛斌子老师 一、 困局一：终端卖场流量锐减，如何360度引流？ 1. 问题 1) 疫情影响下，中国的建材家居家电、消费品流通市场，发生了深刻的变化，门店客流减少，消费停滞，网红兴起，直播兴起…… 2) 自媒体与短视频平台流量大、精准客户少、转化率低、单值小，如何变现？ 3) 全网流量泛滥，如何构建私域流量池 4) 获客成本越来越高 5) 顾客忠诚度越来越低 6) 成交越来越困难 2. 破解： 1) 网红打造与直播带货的招术 2) 直播+网红+立体促销与推广 3) 从公域流量池到私域流量池 l 每个人每天是如何生产大数据的？ l 大数据是如何在全网及线下被锁定的？ l 如何做好自己的用户画像？ l 如何根据自己的用户画像构建自己的私域流量：线上转化，线下转化，裂变转化？ l 构建全网全域流量的方法—— 4) 跨界引流3种方式 5) 家装引流的三种方式 l 角色升级 l 设计端前移 l 技术升级 6) 联盟引流的五种方式 l 联盟话术 l 联盟培训 l 联盟政策套餐 l 联盟渠道 l 联盟推广 7) 精准引流2种招术 8) 会员引流的2种方式 9) 微营销社群引流的裂变模式 l 朋友圈 l 小程序 l 社群 l 订阅号 10) 网红+直播+全网裂变模式 l 网红定义 l 什么样的人才能成为网红 l 网红做什么？ l 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池 l 小程序的定义 l 小程序的三层分销机理 l 直播的话题设计 l 小程序+社群的5种方法 l 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材 l 社群中人员分工与角色扮演 l 直播的转化 案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法 二、 困局二：装精与整装，房地产市场进入平台期，如何寻找机会点？ 1. 问题： 1) 国家精装房政策 2) 房地产市场萎缩 3) 整装兴起 4) 后家装风口 5) 经济瓶颈 6) 90后消费者观 2. 化解： 1) 二次装修 2) 简装市场兴起 3) 软装一体化 4) 新的消费引导模式 3. 工装市场破局： 1) 工装装渠道合作对象 l 直接与设计师合作 l 与工装公司合作 l 设计师与工装同时合作 l 与项目经理、施工监理合作 l 与包工头合作 l 与水电工、安装工、铺贴工合和 2) 工装的职能分配 l 老板 l 设计师 l 施工队长 3) 工装公司的合作条件 l 返点 l 产品毛利 l 广告促销支持 l 品类竞争力 l 服务力 4) 工装的各级人员分类公关策略 l 晓之以情 l 动之以理 l 诱之以利 l 制之以害 5) 工装服务跟进 l 提升成单率； l 搭建系统平台； l 提升单销值 l 便利； l 激励； 三、 困局三：终端爆破效果锐减，主动营销如何创新？ 1. 问题： 1) 成本越来越高 2) 单值越来越低 3) 流失越来越多 4) 人气越来越小 5) 竞争越来越烈 6) 其他 2. 破解： 1) 场景化、强IP促销 2) 精准促销：圈子+话题+互动+二次转发 案例：双11新零售的“除夕夜”（苏宁QQ群爆破、微信群爆破） 3) 线下+线下一体化的“内购会” 4) 跨界联动的“同城购物”模式 5) 终端爆破“六联动”：前端与后台、线下与线下、话题与事件、会员与粉丝、代理与分解、视频与游戏 6) 促销的经营化视角 7) 其他 四、 困局四：粗放式管理难返，如何实现精细化管理？ 1. 经销商做强做大的四大瓶颈 l —从传统买卖向营销的转变的瓶颈 l －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈 l －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈 l －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈 2. 经销商做强做大的必由之路 l －从生意向事业的转型 l －经验管理向规范化管理转型 l －人情管理转向制度管理 l －决策的随意性向科学性转化 l －家族抱团向团队运作转型 案例一：XX渠道商的精细化管理案例 案例二：节假日如何变成文化教育的常态 案例三：泉州的日事日毕、日清日地模式 五、 困局五：白手起家创业，事业发展瓶颈如何化解？ 1. 问题点 1) 事业平台期，发展瓶颈 2) 竞争对手扩张，威胁生存 3) 优秀员工流失，甚至成为竞争对手 2. 破解 1) 连锁加盟模式 2) 分红模式 3) 股权激励模式 4) 事业部模式 5) 众筹+对赌模式 案例一：河北邯郸老赵的公司化改改革 案例二：珠海容老板的区域连锁与合伙人机制 案例三：内蒙古赤峰孙总的“九大常委” 六、 困局六：团队管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激励？ 1. 问题： 1) 人员成本越来越高 2) 忠诚度越来越低 3) 流失率越来越高 4) 管理效率低下 2. 化解 1) 构建执行力团队，打造团队的组织体系 l 单店组织如何构建 l 多店组织，与单店组织的异同 l 公司化运营组织又是如何创新的？ l 狼性团队的组织机构 案例一：九江段总的连锁模式 案例二：四会何姐的合伙人机制 案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？ 2) 建立一套有效的分配体系 l 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益 l 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱 l 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下 l 物质激励万能公式 l 精神激励万能公式 l 店长分配公式：如何突显店长的管理职能？ l 导购分配公式：过程管理与业绩如何突破？ l 设计师激励方式：痛点型激励 l 渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。 案例一：河南郑州林总的激励模式与陷阱？ 案例二：福建泉州杨总的导购员激励机制 案例三：某磁砖设计师的激励模式 七、 困局七：新“物种”跨界打劫，如何面对？ 1. 问题 1) 互联网整装打劫 2) 全屋整装打劫 3) 国美跨界进入 4) 天猫、小米、网易也玩家装？ 2. 破解 1) 大卖场的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）
案例：马可波罗瓷砖店与M美学艺术馆的品牌营销结合 2) 卖场多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）
案例：方太的终端体验教学模式高端引流。 3) 新场景：智能应用场景与卖场未来。（设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。） 4) 新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。 案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹 ——结束—— ——结束——
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