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新零售店面运营与管理3.0 主讲人：盛斌子老师 第一篇：高绩效团队：选人、招人、育人、用人、激励人、留人 1. 选人 l 如何选有心之人 l 如何选有意之人 l 选人心法：望闻问切 2. 招人 l 30%的人员不适合做销售 l 两大途径判断四类销售人员 l 招聘优秀员工的三个关键 l 判断是否优秀的10个面试问题 l 竞争对手 l 同行 l 跨界 l 转介绍 l 裂变模式 3. 育人 1) 梦想合伙人计划 l 第一步：两个关键话题 l 第二步：入职仪式 l 第三步：梦想合伙人签约仪式 l 第四步：教练式辅导 l 第五步：闭环 l 第六步：梦想核实 l 第七步：感谢信 l 第八步：老员工俱乐部 2) 教练式培训——教练式培训的5个步骤 l 说给他听 -新人入职如何培训 -培训如何考试 -如何将教材标准化：案例、工具、验收、考试 -安排专人辅导 -师徒制，让新人快速成长 -为新人定制成长计划 l 示范他看 -你做他看 -实战演练 -现场较正 -现场点评 -记忆点核实 l 过程辅导 -他做你看 -现场较正 -知识闭环 -深入市场 -教练式培训较正 l 监督执行 -赋能式监督，让每个人自我成长 -日、周、月季自我诊断排名 -光荣榜 -会议 -预警机制 -积分制度奖励 l 效果验收 -重点工作关键节点的排名、诊断、激励 -重点工作关节节点的内容与成果输出 4. 育人的另一面——师徒制促成长 1) 什么是师徒制 2) 师徒制度的三个特点 3) 师徒制度的仪式感呈现-拜师仪式 4) 做好师徒制度的过程执行 l 定目标 l 分解培养计划 l 做好师徒间的标准与过程 l 激励机制 5) 师徒制度输出的关键内容 l 学员问题诊断 l 定制内容 l 多场景交付 l 考试与现场演练 6) 师徒制的成果输出 5. 用人 l 用人的五个维度 l 三个经典案例 6. 激励人（见下章节） 7. 留人 第二篇：经营数据分析与销售策略 【解决的核心问题】 Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析 1. 为什么要进行店面数据分析？ （1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2）数字最客观 、会说话、速度快、来决策 （3）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4）店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 店面盈亏平衡 （1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ （1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一 （2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客 （5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ 4. 如何建立完善的门店报表系统？ （1）信息化管理系统 （2）建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1) 分析工具：波士顿矩阵分析法 （2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 工具二：《提案专项改善计划》应用 第三篇：全域裂变与精准获客引流 一、 老顾客+会员服务引流与裂变 案例：海底捞的本质是什么？ 1. 售前会员服务促引流与裂变 1) 顾客分类技巧 2) 基本会员服务创新2个方法 3) 增值会员服务的超常规1个方法 2. 售中会员服务成交与裂变 1) 商务会员服务 2) 专业会员服务 3) 仪式化会员服务 案例：仪式化会员服务的4个方法 3. 售后会员服务转化与裂变 1) 案例：某运动品牌的案例 2) 售后会员服务公式 3) 会员服务档案法 二、 短视频+直播引流与裂变 (一) 知视频 1. 精准电话导入+QQ同步助手 2. 精准定位楼盘 3. 批量导入精准视频+一键打通5大捆绑 4. 关联热门与火爆视频5大技巧 5. 批量生产热门小视频5大技巧 6. 如何通过短视频批量导入私域流量池 7. 实体店引流5大方法 l 同城获客法 l 网红直播法 l 网红挖矿法 l 精准搜索法 l 导演法 l 定向抖+法 l 达人探店法 l 大V联盟法 (二) 直播引流与裂变 案例一：某联盟的公关+直播的全域引流促销活动 1. 话题营销 2. 网红包装 3. 直播间造势 4. 真正的直播是什么？网红+直播+话题+社群+拼团+裂变 三、 社群引流与裂变 案例：某品牌的社群公关案例 1. 社群引流的7种创新方法 2. 建群的三种方法 3. 社群运营技巧 4. 社群化成交的6个步骤 1) 网红包装 2) 需求设计 3) 全景效果 4) 细节展示 5) 设计诱饵 第四篇：新零售之精准促销 一、品销一体化促销模式 二、新型促销三个方向 1. 促销一体化、推广一体化、销售一体公约 2. 内购会模式 3. 5+1+1模式 案例：TATA的微信社群营销 4. 圈子+话题+活动+转发模式 5. 促销十大政策设计的创新点 l 买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么 l 抽奖：案例-人多人数设局模式？ l 售卡：案例-双卡模式如何玩？ l 套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？ l 联合 l 公关： l 老顾客：顾客的会员与增值服务模式 l 免费：如何用免费吸引人 l 三级分销政策 l 。。。。。。 三、促销执行新型执行方法 1. 启动时的公关与亲情 案例：某家居的亲情式激励模式 2. 阶段总结会的创意式激励 3. 动员会的沸点营造 4. 总结会的仪式感 四、 线下沙龙活动的引流与裂变创新9大步骤 1) 热现场的2个创新技巧 2) 传品牌1个技巧 3) 问标准的1个布局手段 4) 出标准的水军策略 5) 试标准套路 6) 亲示范 7) 说产品 8) 放政策 9) 促成交5大技巧 第五篇：前装市场联盟引流与裂变 1. 联盟的基本条件 1) 为什么要联盟 2) 联盟的基本要素 3) 三种联盟方式 2. 紧密型联盟 1) 操作方法 2) 同城联盟 3) 专业市场联盟 4) 小区联盟 5) 顾客联盟 案例：积分法如何让联盟更有效 3. 松散型联盟的三种方法 1) 带信息的联盟方式 2) 带人的联盟方式 3) 协助导购的联盟方式 4. 随机型联盟的2个方法 1) 前置推广引流 2) 爆品前置引流方式 第六篇：现代家装渠道开发管理 第一节；家装行业大趋势 一、传统家装市场的通病 二、家装的主流消费者人群是？ 三、结论：中国的家装市场，不是互联网家装，就是整装 四、结论：互联网家装3.0 第二节：家装公司内部运营与管理 一、家装公司的分类 二、家装合作条件 三、设计师的分类，如下图所示 四、家装公司的内部结构，如下图所示 五、材料购买决策权，如下图所示 第三节：家装渠道拓展攻略 一、 开发准备 1. 开发资料准备： 2. 报价单、供货合同： 3. 拜访装饰公司之前的准备： 二、 如何寻家装公司或设计师找到并建立联系 1. 全网精准引流 2. 自媒体互动： 3. 特别说明 三、 设计师公关与维护 a) 设定拜访目标 b) 注意公关费用的分配： c) 初期1-2次拜访沟通宜注意事项 d) 初次沟通打开设计师话匣的要点： e) 物美价廉的公关道具： 四、 设计师引流-如何让设计师持续引流与转单 a) 设计师的痛点 b) 设计师的兴奋点 c) 引流卡位 d) 设计师推广与个人成长 e) 设计师引流转化的知识点 五、 合同签订、政策设计 a) 合作方式 b) 结算方式： c) 家装合同 d) 家装渠道价格设计 e) 家装渠道开发的政策制定： 六、 过程服务+关系营销 a) 细节服务 b) 分类管理 ——结束——
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