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新零售加盟商运营与管理 主讲/盛斌子老师 第一部分：加盟商数据管理 一、 加盟商的分类 1. 分类指标及意义 2. 分类指标解析 1) 销售指标 2) 增长指标 3) 面积 4) 综合实力：资金、社会关系、专业能力 5) 合作意愿 二、 加盟商档案 加盟商关键数据10大关键指标 三、 加盟商的数据分析（略） 第三部分：加盟商的拜访-业务拜访“天龙八部” 一、 拜访预约和资料准备 1. 资料准备 2. 拜访计划。 3. 行动回顾与改进。 二、 现场观察及形象检查 三、 目标内容及常规性工作沟通 四、 亲自或指导店员动手整理 1. 全面沟通： 2. 产品摆放： 3. 移动陈列： 4. 清除杂物： 5. 清理分类： 6. 拆换物料： 7. 更新粘贴： 8. 清洁卫生： 五、 与导购员沟通、店长或店主沟通 六、 在与店主沟通同意的前提下检查推广物料和库存状况 七、 对终端形象、导购员沟通、物料库存检查情况与店主汇报沟通 八、 对本次拜访工作的回顾与改进提高 第三部分: 加盟商培养与过程管理： 一、 加盟商管理之目标管理 1. 任务指标设置 1) 指标过多和没有指标是一样的结果； 2) 关键指标的鉴定和基数设置； 2. 销售任务达成方案 1) 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷； 2) 每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通； 3) 跟进、考核，只认方案不听原由； 二、 加盟商管理之计划管理 1) 销售分配5到原则 2) 一张表、三件事，三合一升级 3) 质询+PK会议 三、 加盟商管理之标准管理 1. 误区-没有标准的下场 1) 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； 2) 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧； 3) 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； 2. 红宝书是关键-标准化的业务操作手册 1) 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ 2) 为什么没有标准化业务操作手册 3) 标准化业务操作手册的标准确认 三、加盟商的培训与辅导 1. “教加盟商销售”的时代到来了！ 2. 如何成为加盟商生意发展的贴心伙伴？ 3. 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 四、激励加盟商的积极性 1. 明白加盟商跟定你的三条件： 2. 加盟商积极性激励的六个策略 3. “老油条”、“鳄鱼型”加盟商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 五、做好加盟商的动态评估 1. 不评估就没有渠道持续增长 2. 照搬大企业的KPI指标害惨人 3. 实施加盟商年/季考核与评估管理 4. 经常要去查看店面陈列与库存状况 5. 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、慎重调整你的加盟商 1. 不要把“砍”字挂在嘴边 2. 加盟商淘汰沟通与调整的三个“秘笈” 3. 记住古训：“做人留一线，日后好相见”
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