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区域市场开发与管理过程动作分解 主讲人：盛斌子老师 培训对象：业务经理、大区经理、区域经理、业务员 培训方法：授课、演练、工具模板、课后辅导 培训课纲： 第一节：新时代销售理念升级（1.5-3小时） 一、 案例：黄X为什么被抄？ 1. 业务员的角色？ 2. 当下市场对销售员多元化能力的匹配与要求 1) 销售向营销的升级 2) 推销向服务升级 3) 产品向解决方案的升级 4) 开发向教练的升级 5) 粗话向精细化管理升级 6) 顾佣向合伙化升级 7) 公司向平台化升级 8) 职业向事业化升级 3. 顾问式销售与教练式销售 二、 移动互联时代的碎片化 1. 新零售市场的4个碎片化 2. 渠道多元化的布局 3. 渠道裂变：传统渠道、家装、工装、定制厂家、地产商、木工、设计师等 三、 什么是新零售市场 1. 什么是新零售 2. 新零售的人、货、场如何转型与升级 四、 店面的三种形态 1. A类情景体验店 2. B类多店态 3. C类个人微店 第二节：多维度新渠道精准开发 一、 招商策划-顶层设计 1. 完美的招商策划包含什么？ 模板：招商策划模板-说明书 2. 产品、渠道、市场 工具：三维策划图 3. 渠道设计蓝图 工具：结构图的5个关键模块 4. 迷你方案：如何10分钟占到穴位，把话说清楚 二、 找商 1. 20种开发方式 1) 实地寻找与创新 实地寻找的5种创新模式，8种客户类型 2) 裂变式招商 如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化 3) 自媒体招商3法 4) 大数据流量池 5) 网络招商 6) 转介绍 7) 三位一体招商 直播+网红+体系招商的模式 8) 样板市场 9) 传统媒体 10) 商会、协会 11) 实地寻找 12) 其他 三、 选商 1. 分销渠道来源 工具：渠道商选择标准与进入策略图 2. 选择标准 案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？ 案例：哪8种不能要的渠道商？ 四、 引商—潜在客户自媒体及话题营销 1. 市场开发人员的基本精气神与装备 2. 自媒体营销全攻略 1) 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等 2) 如何打招呼，如何通过好友 3) 朋友圈子的内容设计 4) 朋友圈子背景图、个性签名、名字、头像、图片、定位、文字说明、提醒 5) 朋友圈分类 6) 朋友圈发送时间 7) 朋友圈的过程管理与激励 8) 朋友圈子互动：首次、后续、标签与置顶、过程管理策略 9) 如何在自媒体端建立粘性 五、 招商-如何进行成交 1. SPIN顾问式的销售方法 1) SPIN顾问式销售技巧介绍 2) 如何使用SPIN销售技巧 3) SPIN顾问式销售技巧的注意事项 4) 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练 2. 销售商务谈判技巧 1) 处理谈判中异议的方法 2) 销售谈判概念与谈判的时机 3) 销售谈判成功的基础 4) 销售谈判战术的运用 5) 销售谈判步骤 6) 销售谈判成功的关键因素 7) 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧 3. 从量变到质变------促成交易的法宝 1) 判断成交迹象，抓住成交时机 2) 如何捕捉客户的真实动机 3) 引导顾客购买决策过程中的关键步骤 4) 快速成交的实用技巧 5) 如何运用心理暗示法促成交易 6) 逻辑推理方法在促成交易中的运用 7) 排除销售障碍的有效法则 4. 招商应答标准话术 1) 客户说价格太高？ 2) 当客户异议公司的政策不够灵活？ 3) 客户异议要求“独家经销或者总代理”？ 4) 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？ 5) 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？ 6) 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？ 7) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 8) 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？ 9) 经销商任务量是如何制定的？怎么下发？ 10)产品不合能否退货？ 11)你们的支持不到位？ 12) 完成率高如何奖励？ 13)其他 六、 育商 1. 招商初期的帮扶策略 2. 为什么要打造样板市场 3. 二次立体招商的动作拆解 第三节：过程管理与帮扶 一、经销商有效管理五大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 二、经销商过程管理： 1. 经销商管理之目标管理 1) 任务指标设置 l 指标过多和没有指标是一样的结果； l 关键指标的鉴定和基数设置； 2) 销售任务达成方案 l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷； l 每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通； l 跟进、考核，只认方案不听原由； 2. 经销商管理之计划管理 l 销售分配5到原则 l 一张表、三件事，三合一升级 l 质询+PK会议 3. 经销商管理之标准管理 1) 误区-没有标准的下场 l 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； l 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧； l 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； 2) 红宝书是关键-标准化的业务操作手册 l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ l 为什么没有标准化业务操作手册 l 标准化业务操作手册的标准确认 三、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 四、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、慎重调整你的经销商 1、不要把“砍”字挂在嘴边 2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈” 4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 第四节：帮经销商做内部管理 一、 目标与系统管理 【解决的核心问题】 l 如何科学的设定目标和落地执行？ l 如何制定可行的计划和分析技巧？ l 工具表单应用 1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ 2. 设定目标的SMART系统 3. 销售目标的设执行与管理 （1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成 （2) 如何使目标落实到客户数量 （3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法 （4) 检查力就是执行力 4. 服务目标实施与激励 （1) 店铺之间评比 （2) 店铺内部评比 （3) 店铺的8项基本服务目标 （4) 神秘客人项目的操作流程 5. 制定计划与四种分析技巧 6. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用 二、经营数据分析与销售策略调整 1. 为什么要进行店面数据分析？ （1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2） 数字最客观、会说话、速度快、来决策 （3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4） 店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 店面盈亏平衡 （1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ （1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一 （2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客 （5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ 4. 如何建立完善的门店报表系统？ （1） 信息化管理系统 （2） 建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1)分析工具：波士顿矩阵分析法 （2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 工具二：《提案专项改善计划》应用 ——结束——
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