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《大客户经理销售拓展策略》培训 培训目标： u 学会如何甄别客户，充分掌握客户销售与管理策略； u 了解客户购买的决策流程，充分挖掘客户需求； u 掌握与客户面对面的销售技巧，并掌握与客户的谈判技巧； u 掌握客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。 培训对象: 总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、企划经理、品牌经理、中高层管理者、客服经理及销售精英等
培训方式:专题讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演/辅导 培训时间: 两 天
课程大纲： 引 言 一、集团客户市场竞争分析
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位 二、集团客户客户关键价值分析
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略 主 题 一、 客户采购的关键要素 u 需求、价值、信任、满意、价格 满足客户需求的销售流程 目标：大客户经理的销售思路更清晰，销售条理更清楚。 二、 收集和分析客户资料 u 案例：通过向导收集资料 u 发展向导的原则 u 完整全面的收集五类客户资料 u 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。 u 判断销售机会的方法 三、 建立信任 u 分组讨论：判断客户关系阶段 u 案例：沟通风格分析 u 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟 u 推动客户关系的八种武器 u 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型 四、 挖掘需求 目标：学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。 u 案例一：提问练习 u 案例二：挖掘需求 u 什么是需求 ü 个人需求与机构需求 ü 个人的五层次需求 ü 需求的定义和结构 A. 目标和愿望 B. 问题和挑战 C. 解决方案 D. 采购指标 ü 表面需求和潜在需求 u 挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式 u 连接个人需求与机构需求 五、 呈现价值 u 案例：写出自己产品的FAB u 竞争分析和竞争优势 ü 优势和劣势分析 ü 巩固同盟者 ü 消除威胁者 ü 建立优势采购指标体系 u 顾问式销售技巧 ü 建立信任 ü 了解现状 ü 分析和诊断问题 ü 分析解决方案 ü 暗示 u 寻找产品和方案的特点、优势和益处 u 制作建议书的提纲 u 呈现方案 六、 赢取订单（谈判策略和技巧） u 案例：谈判 u 谈判的分工和协作 u 掌握立场和利益，建立谈判框架 u 谈判中妥协和交换 u 寻找对方底线 u 让步 u 脱离谈判桌 u 达成协议 八、 跟进服务 u 巩固客户满意度 u 转介绍销售的方法 u 应收账款管理 九、 好的心态是一切成功的基础 u 满怀信心 u 正直诚信 u 积极主动 u 不断学习 u 双赢思维 u 要事第一 u ² 目标导向
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