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《保险营销葵花宝典之挖掘与邀约》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1. 了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念 2. 学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断 3. 学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交 4. 学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态 5. 学习顾客CRM分流概念，建立市场区隔 6. 学会全能接近法，有效开拓客户并成交 7. 从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着手，多管齐下，最终实现网点产能提升的目标。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、营销高手养成跟我这样做 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 男/女性客户经理销售前准备 3. 如何展开工作的计划 4. 做好时间日志 5. 时间象限练习 6. 头脑风暴:2016 年度计划表 7. 人生计划表 8. 设定完成期限 二、电访销售(前) 大解析 1. 电话约访成功关键 2. 电话约访三流程七步曲 3. 具体方法-进行检核!! 4. 电话[前]准备 5. 电话服务精要-服务重点 6. 电话服务精要-服务三技巧 7. 电话服务销售流程－前置工作 8. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进 9. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法) 10. 电话[前]对不同的采取分级维护标准 11. 实务操作上最重要的事 12. 电话[前]主题选择 13. 电话服务流程（前）－实务操作 三、电访销售(中) 大解析 1. 电话[中 ]推进 2. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ 3. 头脑风暴: 自我介绍练习篇 4. 自我介绍重要元素 5. 电话[中 ]推进 6. 破冰练习篇 7. 练习篇: 催眠大法 8. 吊胃口篇 9. 电话服务销售流程－倾听的重点 10. 电话服务销售流程－同理心的作用 11. 头脑风暴 : 同理心练习篇 12. 电话服务销售流程－建立产品需求 13. 电话[中 ]邀约 14. 电话[中 ]反对问题演练 四、电访销售(后) 大解析 1. 电话[后 ]整理 2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进 3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键 4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律 5. 电话[后 ]整理：关键资料整理 6. REVIEW：一通有价值的电话元素？ 7. 记得在每天下班前回报 五、面访实战(前)心法梳理 1. 业务军规 2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售 3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征 4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧 5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离 6. 认同客户:用认同赢取信任 7. 头脑风暴: 老太太买李子记 六、面访实战(中)问话技巧 1. 落实执行Advisory流程 2. 客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描 3. 客户管理Step1:KYC 4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务 5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息 6. 客户管理Step4:驱动诱因 7. 八大客户分群与切入点 七、面访实战(后)营销技能精进班 1. 角色扮演是面谈的重点 2. 演练风暴: 角色扮演 3. 客户最常说的话 4. 学习型团队打造 八、FAB扎根战斗营 1. FAB销售法则:猫与鱼 2. FAB销售举例 3. FAB销售: 促成交易 ，成交才是硬道理 4. FAB销售: 促成技巧 ，必知的九种心法 5. 头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法 九、DISC知己知彼，百战百胜 1. DISC性向测验–你是甚么样的人? 2. 自我检视与规划测验 3. 知己知彼，百战百胜 4. D狮子(支配型-有野心) 5. I孔雀(影响型-很热心) 6. S无尾熊(稳健型-很小心) 7. C猫头鹰(分析型-有耐心)
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