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《从”厅堂阵地营销”到”手机银行批量联动营销管理葵花宝典”》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、客户经理、金融业人员、个贷客户经理、基层主管、团队经理 课程时间--------------------------------------------------------------------- 1天，6小时。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、 厅堂营销首部曲-发现客户 1. 大堂经理如何快速识别目标 2. 如何抓住客户眼球 3. 大堂的精采微沙龙设计与使用时机 4. 如何挖掘客户潜在需求 5. Maslow的需求心法应用 活动:训练你的观察力 6. 大堂如何细分客户给予建议 7. 如何让客户推荐客户? 8. MGM活动流程设计 二、厅堂营销二部曲-精准服务营销话术 1. 利用产品解读FABE方法 2. FABE方法应用技巧 3. 影片问答-用FABE解读食神销售案例 4. 柜台营销快狠准 5. 大堂经理-三句话勾起客户营销兴趣 6. ROLEPLAY营销话术 PK 三、厅堂营销三部曲-岗位交叉营销流程 1. 银行营销岗角色转变 2. 定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业大堂 3. 共享:产品知识、渠道资源 4. 产品归类 5. 数据平台搭建、共享 6. 套餐服务/互补产品功能区划分 7. 交叉营销机会诊断 8. 客群分析 9. 交叉营销六大关键步骤 四、厅堂阵地营销之手机银行销售大解析 1. 阵地营销成功关键 A. 心态 B. 技能 C. 客户管理 2. 厅堂营销三流程七步曲 A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪 3. 厅堂营销固化流程-七步曲检核 4. 厅堂营销精要-判别关系 A. 激活 B. 邀约 C. 开发 D. 维护 5. 厅堂营销精要-服务三技巧 A. 沟通特质 B. 魅力 C. 感染力 6. 厅堂营销销售流程－前置工作 7. 厅堂营销销售流程-客户关系维护&跟进 A. 真正的客户 B. 有需求的客户 C. 潜在客户 8. 厅堂营销客户定位九宫格(快速分类法) 9. 厅堂营销对不同的客户采取分级维护标准 A. 核心客户 B. 重点客户 C. 潜力客户 D. 外围客户 10. 厅堂营销实务操作四关键 11. 厅堂营销[前]主题选择 A. 客户不会拒绝的话题 B. 客户不喜欢的话题 12. 厅堂营销流程（前）－实战解析 13. 厅堂营销销售流程－模拟话术ＤＩＹ A. 头脑风暴 : 六大加分元素 五、厅堂阵地营销之手机银行销售推进大解析 1. 厅堂营销[中 ]推进六关键 A. 互动 B. 关怀 C. 破冰 D. 营销 E. 经济 F. 服务 2. 头脑风暴 : 破冰 3. 头脑风暴 : 催眠大法 4. 头脑风暴 : 吊胃口 5. 厅堂营销销售流程－倾听的重点 6. 厅堂营销销售流程－同理心的作用 A.头脑风暴 : 同理心应用 7. 厅堂营销销售流程－建立需求 8. 厅堂营销[中 ]邀约 A. 利诱 B. 威胁 C. 事件 9. 头脑风暴 : 反对问题
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