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《打动人心的电话与面谈技巧》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 市场人员、销售经理、客户经理、基层主管 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。(建议增加5天固化辅导) 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、思维转型：从客户围着金融机构转到金融机构围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销售的基本认知 2、系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的 3、客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈 4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交 5、异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、电访销售(前) 服务流程大解析 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 电话约访成功关键 A. 心态 B. 技能 C. 客户管理 3. 电话约访三流程七步曲 A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪 4. 电话约访固化流程-七步曲检核 5. 电话服务精要-判别关系 A. 激活 B. 邀约 C. 开发 D. 维护 6. 电话服务精要-服务三技巧 A. 沟通特质 B. 魅力 C. 感染力 7. 电话服务销售流程－前置工作 8. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进 A. 真正的客户 B. 有需求的客户 C. 潜在客户 9. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法) 10. 电话[前]对不同的采取分级维护标准 A. 核心客户 B. 重点客户 C. 潜力客户 D. 外围客户 11. 实务操作四关键 12. 电话[前]主题选择 A. 客户不会拒绝的话题 B. 客户不喜欢的话题 13. 电话服务流程（前）－实战解析 14. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ A. 头脑风暴 : 六大加分元素 二、电访销售(中) 推进大解析 1. 电话[中 ]推进六关键 A. 互动 B. 关怀 C. 破冰 D. 营销 E. 经济 F. 服务 2. 头脑风暴 : 破冰 3. 头脑风暴 : 催眠大法 4. 头脑风暴 : 吊胃口 5. 电话服务销售流程－倾听的重点 6. 电话服务销售流程－同理心的作用 A.头脑风暴 : 同理心应用 7. 头脑风暴 : 同理心练习篇 8. 电话服务销售流程－建立需求 9. 电话[中 ]邀约 A. 利诱 B. 威胁 C. 事件 10. 头脑风暴 : 反对问题 三、电访销售(后) 数据大解析 1. 电话[后 ]整理：关键资料整理 A. 伏笔 B. 背叛 C. 打死不退 D. 投资类 E. 非投资 2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进 3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键 4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律 5. REVIEW：一通有价值的电话元素？ 6. 下班前回报 四、面访实战成交大法 1. 业务军规 2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售 3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征 4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧 5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离 6. 认同客户:用认同赢取信任
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