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情报收集整理与分析 | | | 培 训 时 间 | 1天 （6小时/天） | | 适 合 对 象 | 中高管、营销总监、销售经理、片区销售人员、经销商等 | | 培 训 方 式 | 讲授、案例演讨、小组讨论、管理游戏 | | 课 程 收 获 | | 了解竞争情报收集的重要意义 明晰竞争情报收集的内容 掌握竞争情报收集的方法 提升产业洞察力、提高销售工作的针对性和有效性 课 程 大 纲 |
案例：一例销售失败案例 一、客户信息收集与分析 1. 全面掌握客户信息的意义 2. 客户信息收集的主要内容 3. 客户基本信息的收集方法 4. 收集客户的客户信息 5. 客户产品信息及收集方法 1) 为什么要了解客户的产品信息 2) 客户产品的常见分类及对供应商的意义 3) 把握客户的产品策略 4) 供应商应该着重了解的客户产品信息内容及了解方法 6. 客户采购方面的信息 1) 采购计划 2) 采购决策流程 3) 采购决策的优先顺序 4) 采购决策的角色结构 5) 如何确定KP 6) 如何构建内线 7. 客户经营状况信息收集方法 1) 客户经营状况 2) 信息收集方法 8. 客户的投资规划 9. 客户信息的动态管理 二、产业信息收集与分析 1. 为什么要对卡客户所处产业进行分析 2. 我们需要掌握哪些相关信息 1)市场容量 2)市场分布情况 3)可能出现的行业结构变化 4)与客户配套的相关产业分析 5)客户所处产业价值链分析 3. 客户所处产业分析的职责分工 4. 客户产业信息管理 三、竞争对手信息收集与分析 1. 竞争对手界定 2. 为什么要分析竞争对手的情况 3. 竞争对手分析的基本内容 4. 你在与谁竞争订单？ 5. 分析竞争对手的产品 6. 了解竞争对手的客户 7. 向谁了解竞争对手？ 8. 如何判断竞争对手的报价 案例分享与点评
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