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《门店标准化销售服务流程及技巧训练》课纲 课程背景： 随着全球经济一体化，服务经济时代的来临，人们生活及工作习惯越来越多样化。企业面临的竞争压力愈演愈烈，公司技术、产品、营销策略等很容易被“抄”或“超”，销售业绩不是随意的结果，从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨，它必须是管理下的结果，而不经过管理的门市业绩永远将无法达到科学化进步的结果，更无法脱颖而出！ 本课程将从销售服务心态，职业化的形象与服务礼仪、专业销售流程及技巧，以及售后标准服务流程等方面。通过讲解、训练、点评并强化的方式，使员工掌握一套终端门店的销售服务流程及操作标准！为客户提供更优质，更贴心的销售和服务体验！ 课程对象：门店导购、店长、销售管理人员
课程收获:
l 建立良好积极的销售服务心态 l 了解门店销售及服务礼仪的重要性 l 塑造门店销售服务人员的职业形象，从而提升公司形象 l 掌握与客户销售过程中的标准行为，形象，语言及应用要点 l 根据不同的流程，销售场景，学习并掌握具体的销售方法及应对技巧，服务标准。 门店训练的流程图： 在门店经营与训练中，都离不开这三个部分，而这三个部分也都息息相关，如何落实这三个部分的正常运作，将决定门店经营的成绩单，本课程内容将对此三个部分做出最详尽的讲解及训练，将理论落实运行。 课程大纲： 第一部分：门店导购人员应具备的素质 头脑风暴大讨论：您是一位优秀的门店销售员吗？ Ø 心态修炼——态度决定一切 Ø 知识储备——丰富的知识是销售的资本 Ø 技能武装——进入专业销售人员境界 Ø 自我检查 练习： 第二部分：门店销售礼仪技巧 Ø 仪容、仪表——云想衣裳花想容 1. 头部 2. 面部 3. 手部 4. 腰部 5. 脚部 6. 气味 7. 饰物 8. 化妆 Ø 仪态——偏偏风度，幽雅举止 1. 站姿：迎客时的站姿、交谈中的站姿、业务处理中的站姿 2. 有效的手势语 3. 眼神 4. 微笑 5. 鞠躬礼 6. 注目礼 Ø 着装礼仪—人恃衣裳马恃鞍 如何帮助顾客挑选服饰？ Ø 服务语言——口到、眼到、意到 1. 如何称呼 2. 如何问候 3. 五声服务 4. 文明十字 第三部分：门店销售沟通技巧 Ø 沟通法则 1. 黄金法则 2. 白金法则 3. 3A定律 Ø 沟通技巧 1. 需求探寻 设计问题漏斗 提问的方式 现场演练 2. 产品陈述 讨论：我们卖的是什么？ 顾客买的是什么？ 特优例证介绍法（FBAE） 练习 3. 异议处理 异议产生的原因 处理异议的原则 常见的异议以及处理 4. 成交缔结 捕捉成交信号，抓住成交时节 缔结成交的技巧 第四部分：门店顾客关系维护技巧 Ø 客户档案管理 Ø 客户细分 Ø 客户关系维护
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