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《深入分析客户借力交叉营销》课程大纲 ---田启成老师主讲 【培训时间】 1天（每天6小时） 【课程背景】 一个客户拥有银行的产品越多，挽留的机会就越大，通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程通过对银行客户不同的需求心理，传授学员通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，在一定范围内开展交叉营销，帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多消费的动机；培养客户的信任和忠诚度，保持现有的产品关系，提高增加和客户粘度，提高达成合作共识的比例，提高客户的帐户余额及参与度。 【授课方式】 课程进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习 【课程大纲】 一：银行客户心理分析 1、为什么研究客户心理分析 2、客户心理分析对营销推进的实质关系 二：客户购买决策过程中的心理分析 1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态 2、影响客户购买决策的因素 3、影响购买决策的不同角色 三：客户的类型与不同细分客群体消费分析 1、基于客户消费心理的市场细分 2、男性客户的消费心理分析 3、女性客户的消费心理分析 4、不同年龄阶段客户的消费心理分析 5、不同职业客户的消费心理分析 6、不同资产状况客户的消费心理分析 7、不同年龄的消费者的价值观分析 四：商业银行实施交叉营销的重大价值 1、银行业实施交叉销售的重要意义 2、交叉销售提供给商业银行的利益 1）交叉销售有利于顾客保持 2）交叉销售有利于提高顾客满意度 3）交叉销售能够增加商业银行的利润 4）交叉销售有助于金融机构开展营销活动 3、交叉销售与网络的交互平台 4、交叉销售与顾客赢利性 5、信息技术对交叉销售的影响 五：客户真正需求挖掘与交叉销售 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 六：交叉销售的产品创新与实施步骤 1、整合服务渠道和产品渠道 2、调整具有竞争力的产品结构 3、注重与客户的沟通与粘度的保持 4、推介满足客户需要的金融产品 5、如何赢得新客户与保有老客户 7、交叉营销体系的软件行为 8、金融业交叉销售实施过程 1）整合顾客信息 2）识别交叉销售机会 3）实施数据库营销 4）交叉销售的效果评估 9、CRM管理成为交叉销售的关键 10、发展我们的空中部队，倍增销售业绩
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