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《高效商务谈判》 主讲：佟伟富 老师 课程时间 12H 课程对象 商务、营销、销售、采购、管理人员 授课方式 知识讲解+案例研讨+视频教学 课程大纲 第一部分 “意”之篇----谈判解义 Ø 什么是谈判——谈判的本质思考 Ø 谈判无处不在 Ø 正确理解谈判——谈判认识的误区 Ø 如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考 第二部分 “策”之篇----谈判准备工作 *视频教学：《谈判专家-王牌对王牌》 Ø 谈判目标设定及可行性分析 Ø 谈判团队的组建及角色分工 Ø 重大项目的谈判策略的选择 Ø 天时与地利——谈判的时间与地点的选择 Ø 谈判计划的拟定 Ø BATNA——最佳协议替代方案 Ø 谈判的本质——条件切换 *研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件” Ø 谈判前的心理与生理调整 Ø 经之五事——谈判准备工作的整体评价 第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧 I----谈判开局实战技巧 Ø 强势开局VS弱势开局 Ø 如何开价 Ø 大吃一惊 Ø 故作惊讶 Ø 极不情愿 Ø 老虎钳的策略 II----谈判中期实战技巧 Ø 中期鏖战注意事项 Ø 请示上级 Ø 烫手山芋 Ø 避免敌对情绪 *说服训练：荒岛求生 利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧 Ø 礼尚往来 Ø 谈判中的两字禅——“如果” III----谈判收官实战技巧 Ø 收官阶段的局面掌握 Ø 黑脸白脸 Ø 蚕食策略 Ø 小心让步 Ø 反悔策略 Ø 小恩小惠 *游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件” 第四部分 “势”之篇----谈判控制力 Ø 谈判对手的动机分析 Ø 识别谈判中的圈套与陷阱 Ø 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开 Ø 如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局 Ø 了解你的谈判对手——谈判对手个性分析 Ø 签订合同——避免合同陷阱 *实战训练：全员谈判训练 第五部分 “升”之篇----谈判艺术 Ø 追求双赢谈判 Ø 谈判美感的提升——语言、节奏、平衡 Ø 有效谈判训练提升之路
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