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《大客户销售技术》 主讲：佟伟富老师 课程目标： ü 了解现代销售的核心理念 ü 掌握大客户销售的基本流程和核心技巧 ü 有效提高大客户谈判能力 课程时间： 12H 授课方式： 讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等 课程大纲： 一、销售解义 Ø 销售的概念理解 Ø 销售的不同层次 Ø 传统销售与现代销售综合解析 Ø 大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注 二、购买行为决定销售行为 Ø 大客户的购买行为分析 Ø 销售行为与购买行为之间的关系 Ø 目标市场及客户关系的定位方法 Ø 大客户销售的六个步骤 三、大客户拜访的技巧与要点 Ø 拜访前的准备与调研 Ø 电话约访——1+1+2的约访技巧 Ø 销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止 Ø 初次拜访的关键——迅速建立信任感 四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术 Ø 销售的本质——需求匹配 Ø 需求开发——大客户销售的核心阶段 Ø 关键区分——隐含需求与明确需求 Ø SPIN技巧——有效的需求开发方法 Ø 训练——SPIN提问方法实战演练 五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法 Ø 客户需求的优先顺序建立 Ø 如何修正客户的优先顺序 Ø 产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法 Ø 有效的产品介绍方法——FAB法则 Ø 研讨——FAB使用方法研讨 六、异议处理及有效进展 Ø 正视客户异议 Ø 处理客户异议的基本步骤 Ø 如何处理客户最后的疑虑 Ø 如何判断有效的销售进展 Ø 研讨——BREMEN销售案例分析 七、大客户谈判的基本技巧 Ø 正确认识大客户谈判 Ø 谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划 Ø 价格谈判中的常用技巧 价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等 Ø 避免谈判中的误区 八、赢得忠诚客户 Ø 客户满意度推动客户忠诚度 Ø 与客户的关系定位 Ø 客户关系的深入开发与管理
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