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《鬼谷子招议标销售谋略》 级别：初级/中级 主讲人：田金龙 大客户销售就是搞定人，如何搞定采购团队？ 客户已与对手深度合作，如何让客户来选择我们? 知己知彼百战不殆，如何知己？如何在客户团队中发展内线？ 如何与客户结交？在与客户的结交过程中需要注意哪些事项？ 为解决这一问题，特开发本课程。” 【课程宗旨】 为解决投标过程中，出现的不了解采购团队信息、客户已与对手深度合作、搞不定采购团队，提升一线员工销售技能、提高中标率，以期达到大幅提高中标水平。 【学员对象】 n 一线销售 n 销售管理 【培训时长】 2天，12课时。 【课程价值】 n 大幅提高中标率； n 深交客户的谋略及常见错误； n 学会置主要对手于死地； n 快速与客户打成一片； n 中标基本无望时绝地反击； 【采购须知】 一、学员人数 为保证充足的训练，让学员现场掌握授课技能，每个班 级最理想人数为15-40名学员，不建议每班超过50人。 二、教室条件 （一）课桌椅类型 须采用可移动标准课桌。 （二）教室布局要求 八字型课桌摆放，便于学员讨论和讲师指导 【课程纲要】 一、 捭之、贵周 (一) 自我之周 1、自我分析的方法 2、拜访前的演练 3、采购流程 (二) 客户之周 1、客户基本信息 2、客户类型（客户分类） 3、嗜欲——快速结交客户的办法 (三) 相同销售之周 1、共同客户销售员寻找 2、共同客户销售员的作用 3、知道他需要什么——管理 二、客户之交 (一) 稳度循顺 1、交浅言深 2、探索客户真实想法的方法 3、下次拜访留下余地 (二) 飞钩箝 1、用对赞扬方法让客户成为你想让他成为的人 2、重累的过程 3、知道他需要什么——管理 (三) 权谋之用 1、内线的选择与用法 2、置主要对手于死地的方法 3、人主人臣的不同应对 三、成交前后 (一) 阻击对手 (二) 回款 (三) 知行合一
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