|
大客户销售训练计划 时间：2~3天 目的： n 理解大客户销售的核心思想 n 掌握大客户销售的基本技能（包括如何进行销售策划、把握销售会谈节奏、如何有效促成、如何处理异议等） 大纲结构如下： n 理论架构部分： 树立正确的销售思维结构。让学员从本质上明确销售成功的要点所在。 一、 什么是销售 二、 大客户销售 n 实践训练部分： 学习销售不能光说不练，反复训练才能掌握销售技能。通过学员的思考、练习和老师的点评，让大家迅速把理论转化为行动。这样做的好处是：学员不仅能最快速度把培训转化成生产力，同时能更深刻的理解销售理论的本质，可以自我学习，延续培训成果。 三、 产品分析训练 四、 会谈节奏训练 五、 销售提问训练 六、 方案陈述训练 七、 整体总结
理论架构部分 一． 什么是销售 1． 有关销售的三个角色和他们之间的关系 l 产品、客户、业务员（销售就是玩转这三个角色之间的关系；以介绍对象为例，使大家了解销售的不同层级的不同感觉） 2． 销售是卖东西吗？ l 不要卖东西，而要帮客户买东西（销售不是简单的一手交钱一手交货的行为，而要同时满足客户的实际需求和心理需求；帮助客户买东西，才是正确的销售心态定位。） l 一个非常好的关于销售的定义（销售培训大师史蒂芬·谢夫曼关于销售的定义，非常好的解读了销售的基本要素和核心理念） 3． 通用的销售流程和基本销售理念 l 通用的销售流程简介 l 用恋爱的感觉去销售（通过令狐冲和李云龙的情感故事，形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握） 二． 大客户销售 1、 大客户购买的特点（建立大客户销售的思维脉络和结构） 2、 客户需求的分类（客户的需求分为两种：隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的，只有明确需求才能激发客户的购买欲望。） l 隐含需求对购买的推动 l 明确需求对购买的推动 l 隐含需求到明确需求的转换 3、 购买心理与销售流程的对应关系（解读销售为什么是可控的） l 购买心理决定销售流程（图示说明） 4、 购买天平和价值等式（客户为什么购买） l 价值=利益－成本 5、 当神枪手的秘诀（成功销售是一个必然结果） l 百发百中的顾问式销售 6、 SPIN销售模式的核心原理 说明：SPIN是尼尔·雷克汉姆历时10年，耗资百万美元，跟踪研究了35000多个销售案例得出的成果。被世界500强的销售团队广泛运用并取得了巨大成功。实践表明，SPIN销售模式，对于大订单销售有着其它模式无法比拟的优势。SPIN不仅仅是一种理论，更是一种训练体系。大量的实践证明，这个训练体系不受行业和产品的限制，是普遍适用的。 l 两幅思维逻辑图（顾问式销售的总纲） 7、 SPIN的四类问题的定义和作用 说明：SPIN是从4类问题出发来控制销售会谈的进程，逐步达到销售目的。这4类问题层层递进，在不知不觉中影响着客户的心理，最终让客户产生强烈的购买你的产品的欲望。 l 背景问题（通过提问背景问题获得客户信息，确定谈话方向） l 难点问题（通过提问难点问题寻找客户痛点，发现销售机会） l 暗示问题（通过提问暗示问题扩大痛点痛苦，强化解决意向） l 需求效益问题（通过提问需求效益问题寻找解决方案，主动要求购买） 8、 让客户的需求满足你的产品（请注意：是让需求满足产品，而非让产品满足需求。这才是真正的顾问式销售！） l 作为销售思路的SPIN l 作为策划工具的SPIN 以上部分为理论架构部分，讲师讲授为主，有一定的互动和参与性。
实践训练部分 以下部分为实践训练部分，以学员思考行动为主，讲师通过教练和点评让学员体会从理论到实践的转换。 三． 产品分析训练（从产品出发的销售策划，把自己的实际工作拿出来练习） l 你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。） l 从产品优势出发的销售策划 l 研究产品解决的问题而非研究产品本身（这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。） l 深入了解你的客户（客户的角色与构成） l 寻找客户的痛点（客户的痛点就是我们的机会） 四． 会谈节奏训练 1、 销售策划的练习 l 销售会谈的4个结果，你经常是哪种？（成交、晋级、中断、出局） l 销售策划练习（重点练习策划销售晋级） 2、 销售会谈的开启（顾问式销售的开场白） l 讲解：自我介绍三原则 单刀直入并不会让客户反感 不要奢求过快的进展 l 练习：写出自己的开场白自我介绍。 五． 销售提问训练 1． 背景问题的策划与演练 l 测试：你能否分辨哪些是背景问题 l 讲解：背景问题的指向 l 策划：根据我们的产品，设计至少5个背景问题。 l 练习1：提问自己的背景问题，并陈述提问这个问题的原因与指向。 l 练习2：修改自己的背景问题后再次进行模拟，和开场白放在一起开始一次销售会谈。 l 强调：提问背景问题的注意事项 l 超越问题本身的小技巧 2． 难点问题的设计与演练 l 测试：你能否分辨哪些是难点问题 l 讲解：提问难点问题的要领及工具表的使用 l 策划：设计至少15个难点问题。 l 练习1：演练自己写下的难点问题，评价听到问题的感觉。 l 练习2：修改问题后再次进行模拟，从开场白开始一次销售会谈。 l 强调：提问难点问题的时机和注意事项 3． 暗示问题的设计与演练 l 测试：你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题 l 讲解：策划暗示问题的步骤，工具表的使用。 l 策划：使用工具表完成暗示问题的策划，至少10个暗示问题。 l 练习1：通过演练评价自己的提问质量。 l 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。 l 强调：提问暗示问题的时机和注意事项 4． 需求效益问题的设计与演练 l 测试：你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题 l 讲解：策划需求效益问题的步骤，ICE模式的讲解。 l 策划：通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。 l 练习1：通过演练评价自己的提问质量。 l 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。 l 强调：需求效益问题的时机和注意事项 六． 方案陈述（演示）训练 1． 怎么让客户踏实（能力证实练习） l 测试：你能否区分FAB的陈述方式 l 讲解：在销售的不同阶段、面对不同的人，FAB的影响各不相同。 l 策划：根据前面所有的提问练习，写出自己的FAB方案陈述文稿。 l 练习1：陈述自己的方案，点评。 l 练习2：结合自己前面的问题，再次陈述自己的方案。对比上次陈述，谈感受。 l 小节：对刚才的陈述演练进行总结点评。 l 不得不说的话题：异议处理 2． 演示前的准备工作 l 关于人的准备 l 关于事的准备 l 自己的心理准备 3． 演示内容的组织 l 要点1：阶段不同，内容不同 l 要点2：对象不同，内容不同 l 要点3：形式很重要（口头，书面，PPT各有不同） l 要点4：必须掌握的舞台技巧 4． 正式演示前必做的10件事 5． 演示现场的注意事项 七． 整体总结 1． 相关的理论回顾 2． 现实工作中灵活使用各种工具表 3． 忘记技巧本身，建立思维逻辑 说明： 1． 这个大纲的内容比较多，全部实施2天时间不够。建议提前电话沟通确定重点突出哪部分，哪部分可以简略带过。 2． 请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率； 3． 一定要准备大白板和白板笔。
4． 可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。
| 
