|
销售技巧全攻略 时间：2天 听过很多销售技巧课程，每次都有感悟，但是到了销售现场仍然迷茫，事后总结又仿佛很清楚，这到底是怎么回事？ 认真看过很多有关销售的书籍和光盘，总觉得有道理但却很难用得上，这是为什么？ 学习了很多销售技巧，但是业绩仍然没有太多提升，为什么呢？ 干销售这么多年，听销售技巧课不知道多少遍了，总觉得什么都知道，但是遇到客户仍然凭感觉，很难做到心中有数。这个问题如何解决？ 温老师观点： l 成功的销售，靠的不是三招两式销售技巧，而是一套系统科学的思路方法。 l 孤立的技巧招数很难奏效，有效的策略和组合拳相配合方能制胜沙场。 l 学习了大量销售技巧却感到没有太大作用，多半是因为“药方”不对症。 一． 前言 1. 思考：大家为什么要学习销售技巧？ 2. 学习销售技巧的真实目的是什么？ 3. 常见销售学习状况剖析 4. 课程目标解读 a) 建立正确的思维架构 b) 重新认识自己的产品和客户的关系 c) 梳理属于自己的销售流程 d) 掌握4大核心销售技巧的综合使用 二． 建立正确的销售思维架构 file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif 这个靶心图是课程的总纲。递进关系如下：
- 产品与客户的关系是有效销售的核心。有效的销售思路和销售提问都是基于对产品跟客户的研究。因此，仔细研究产品和客户的关系是有效销售的基础。
- 基于产品和客户的关系，可以初步得出若干销售思路，也就是产品卖点的延伸。
- 合理有效的销售流程，是跟客户的购买心理节奏吻合的，销售流程的确立，意味着销售进入了主动和可控状态；
- 销售技巧是确保销售流程顺畅进行的技巧。销售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4项技能：倾听、提问、确认、陈述；
- 上述4大核心技巧，并非独立存在的，在每一次有效的销售沟通中，这4个技巧都可能同时使用。我们提炼出8个销售场景来让大家体会这4大技巧的综合运用。所有的销售沟通，不论电话还是面谈，又或者是邮件，都不过是这8个场景的排列组合。
三． 有效销售的靶心：产品和客户的关系 1. 认识产品：忘记产品本身，关注产品能够解决客户的问题和客户的使用体验。 l 塑造观念（把产品当美女看） a. 芙蓉恐龙理论（你心里的就是客户眼里的） b. 美女加工理论（其实客户所看到的都是经过加工的结果） c. 美女通吃理论（用市场的口味而非单纯自己的口味去认识产品） d. 时装流行理论（高效的销售都是事先策划好的） l 案例分析（手机案例、工业品案例、服装案例） l 学员练习：工具表的使用，代表发言，讲师点评 2. 认识客户 l 客户性格分析 l 客户职位分析 l 客户角色分析 l 购买心理分析 l 常见拒绝分析 四． 有效销售第二环：策划销售思路（销售前的预演和准备） 1. 客户购买特点的分类与综合 l 对过往成功销售的经验总结与分析，大概掌握什么类型的客户会喜欢产品的什么特点。 2. 根据对产品和客户的认识策划销售思路，做好售前准备。 3. 有效策划销售晋级 五． 有效销售第三环：梳理销售流程 1. 梳理销售流程 l 提问互动，大致确定流程 l 分出阶段 l 明确各阶段的标准 l 执行流程的重点 2. 一个通用销售流程的讲解（把销售当恋爱谈） 3. 销售的节奏感（让你的销售流程和顾客的购买流程合拍，最大程度促成成交。） 六． 有效销售第四环：4大核心销售技巧 1. 倾听 l 销售成功的第一步。 l 倾听是沟通的前提，没有倾听就没有对话的共同基础。通过案例分析让大家掌握有效倾听的技能。 l 练习：如何达成有效倾听 2. 提问 l 提问是战略布局的开始。 l 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控。 l 练习：从对产品和客户的研究出发策划你的问题。 3. 确认 l 把红旗插上你的阵地。 l 每一次确认都是销售的推进，不断推进，走向成交。 l 练习：掌握确认的思路和句型。 4. 陈述 l 发动有目的的进攻 l 这是收官的重要技能，也是一个销售话题的总结与推动。有效的陈述一定建立在倾听、提问和确认基础之上。 l 练习：基于你的产品进行陈述练习，讲师点评。 七． 有效销售第五环：销售的8大场景训练 1. 获得线索 2. 讨论问题 3. 明确需求 4. 传递信息 5. 答疑解惑 6. 推进进程 7. 联络感情 8. 建立信任 八． 技巧之外的成功要素：心态、工具、习惯、生活经验等 1. 正确的心态 l 使用销售技巧的出发点要正确：“心怀鬼胎”的销售，一定不会长久。 l 正确认识销售工作：平静客观积极地认识销售工作，是坚实成长的基础。 2. 合适的工具 l 最常用也是最好用的工具：笔和本子 l 自己归纳总结创造工具表格 l 有工具，有助力 3. 良好的工作习惯 l 客户储备的数字陷阱 l 业绩稳定的制胜秘诀 4. 做生活中的有心人 l 观察人，研究人 l 经常以顾客的身份去体验生活 l 用好你的纸和笔，记录与总结会带来持久的动力 5. 专业良好的销售礼仪 l 销售精英营销礼仪的重要性 l 销售精英形象礼仪素质要求 l 销售精英沟通礼仪素质要求 l 销售精英人际交往礼仪素质要求 l 销售礼仪注意事项 九． 课程总结 1. 正确的思维架构：正确的思维产生正确的行为 2. 正确认识产品和客户的关系：忘记产品本身，关注客户体验 3. 确立销售流程：让销售变得主动、可控 4. 4大核心技巧：简单易行，重复就能成功。
| 
