|
销售教练大纲 课时：2天（12课时） 讲师：温耀南 前言： 学员已经接受了很多关于销售的培训，大家在实际工作中也积累了丰富的经验。在这样的背景下，学员已经知晓了大部分销售的理论和技巧。那么，是不是知道了理论和技巧，就能够在工作中发挥作用呢？ 该课程的设计，就是采用教练的方式，激发学员对已有知识和技能的深度理解，梳理学员现有知识和技能，帮助学员把知道转化为做到，进一步提高销售行为的效率。 基于以上观点，该课程跟讲授式课程大纲有所不同，主要通过讨论和提问来完成思维方式的转变和对知识技能的掌握。因此，下面的大纲主要是课堂讨论的主题和思维架构。请企业领导明察。 一． 关于市场的讨论 1. 关于客户 i. 我们的客户都有哪些类别？ ii. 他们分别有什么特点？ iii. 他们最关心什么？他们最担心什么？ iv. 在销售过程中，跟我们打交道的都是哪些角色？ v. 他们分别关心和担心什么？ 2. 关于产品 i. 我们产品的优势有哪些？ ii. 这些优势是不是客户在乎的？客户为什么在乎？ iii. 我们销售的究竟是什么？（我们销售的，绝不是产品本身。） iv. 如何去重新认识我们的产品？ 3. 关于竞争对手 i. 请列举重点竞争对手的关键信息 ii. 做出“敌我”对比分析表 iii. 客户购买竞争对手产品的原因是什么？ iv. 我们一般是怎么应对竞争对比的？ v. 分析我们关于竞争对比的话术 二． 关于成功销售的讨论 1. 销售成功的要素有哪些？ i. 理论和知识层面（认识层面） ii. 经验层面（行为层面） iii. 外因与内因（可控与不可控） 2. 客户购买的原因是什么？ i. 外在的：质量、服务、价格等等 ii. 内在的：体面、忧虑、可靠等等 3. 行为与结果的关系 i. 我说的话是客户想听的吗？ ii. 客户想听什么样的话？ iii. 我怎么说，他才会买？ 三． 让销售尽在掌握 1. 销售是一个可控的过程吗？ i. 我们能控制的是什么？不能控制的又是什么？ ii. 我们应该怎么做呢？ 2. 如何把握销售的主动权？ i. 你的销售目标是怎么确定的？ ii. 什么样的销售目标是对销售进程有推动的？ iii. 销售有进展的标志是什么？ 3. 设计我们自己的销售提问 i. 提问的力量 ii. 你现在常用的销售提问有哪些？解读这些销售提问。（问题的指向，对客户的影响，对销售进程的影响等等） iii. 销售提问练习：设计5个问题，说服我换一辆新车。（解读这5个问题对客户心理的影响） iv. 倾听练习：发现销售线索，开启有效的销售话题。 v. 销售提问练习 4. 产品陈述+促成练习 i. 不断达成共识 ii. “心电图”语言模型练习 iii. 促成练习 四． 总结与成果展示 1. 知识点 2. 关键话术 3. 在实际工作中的应用 说明： 1. 请将学员分组，每组6人。最好在座位安排方面体现出组别。 2. 整体参训学员不要超过40人，因为人都会有疲劳期，人数太多训练效果会受影响。 3. 请给每个组准备8张大白纸，红、蓝、黑三色记号笔，让学员记录讨论成果。这是教练的成果与精华，强烈建议企业在培训后进行归纳总结。这对培训效果沉淀和落实帮助巨大。 4. 培训现场一定要有给讲师使用的大白板。另外准备两个大夹子（在白板上夹住大白纸）用来展示学员讨论成果。
| 
