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销售经理2天1夜巅峰训练营 讲师：温耀南 想听热闹的别来：你可以去听相声、演唱会、二人转…… 没有思考的别来：你应该带着问题过来，这样你的钱才花的有价值…… 愿意交流的请进：欢迎你！你可以在这里互通有无…… 渴望行动的请进：欢迎你！你可以在这里立刻实践…… 要求成长的请进：欢迎你！你可以在这里快速突破…… 销售经理常见问题 1、 为什么口号喊的激情四射，工作的时候就垂头丧气？ 2、 为什么培训不断激励不断却不见业绩增长？ 3、 为什么主管什么都说到了，业务员还是会犯错误？ 4、 是不是所有问题解决了，我的队伍就成熟了？ 5、 底薪低招不到人，底薪高不见得招到好人，招聘究竟该怎么办？ 6、 销售就是忽悠吗？ 7、 是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了？ 8、 影响销售结果的最重要因素究竟是什么？ 9、 销售管理究竟应该管什么？ 10、 为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理？ 引言： 1、 你有没有想过，你遇到的问题之间有关联吗？ 2、 如果让你用两个手指拿一串葡萄，你会怎么拿？ 3、 销售团队的管理，究竟是管人还是管事？ 4、 优秀的业务人员是天生的还是培养的？ 5、 三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖观念，这话对吗？ 第一部分：要想打好牌，先要会看牌 （本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标） 1、认识你的岗位 l 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求） l 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境） l 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？） l 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。） l 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。） 2、对管理的初步认识 l 什么是管理，为什么需要管理？ l 管理的三要素：目的、人员、程序。 l 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务 l 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙” 3、管理者应该具备的素质与技能 l 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极 l 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控 l 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通 4、经理常见的问题与困难 l 习惯于原来的角色 l 两级分化：高高在上或者母鸡心态 l 以自我为中心的思维和行为模式 l 个人利益和团队利益的冲突 l 缺乏承担的勇气和胸怀 l 关心业务重于关心管理 l 忙于救火而没有防火措施 5、思考并讨论： l 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？ l 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？ 第二部分：美女生产线揭秘 （本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品） 1、读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。） l 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合 l 任何产品都是有生命的 l 发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。 2、怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看） l 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论） l 用市场的眼光看产品（美女通吃理论） l 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论） l 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论） 3、示范与工具 l LG手机案例 l 高效认识产品的工具表格讲解 4、现场练习 l 以自己销售的产品为基础填写工具表 销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程 第三部分：会恋爱就会销售 （本章目的：确立销售流程） 1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律 l 恋爱的过程就是销售的过程 l 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误） l 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习） 2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程） l 列举销售关键字 l 排序…… l 流程初步确立 3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理） l 销售4步走 l 销售4步的标准 l 流程的价值和意义 4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路） l 寻找切入点 l 探询兴趣点 l 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合） 5、思考并讨论： l 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？ l 销售策划对销售有什么积极影响？ l 销售策划和销售流程有什么关系？ 第四部分：游戏秘技大公开 （本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问） 1、 销售流程与购买心理的对应关系 l 客户为什么购买 l 在正确的位置做正确的事情 l 门当户对的成功 2、 不同销售阶段的不同管理重点 l 客户状态分类 l 不同状态下的管理侧重点 l 客户关系管理表 3、 有效提问是管理的重要技能 l 经理应当经常问下属的16个问题 l 管理者应该问什么？怎么问？ l 销售流程就是你提问的索引 4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍 l 销售数据的统计汇总 l 销售数据反映的能力状况 l 案例分析：6组真实的销售数据分析 5、 思考和讨论 l 你知道你的销售数字吗？ l 这些数字能够给你哪些启示？ 第五部分：加油站和维修站 （本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行） 1、制订积极有效的销售计划 l 你还在拍脑门定计划吗？ l 自杀式计划 l 计划与绩效的挂钩 l 制订销售计划的依据和方式 l 计划背后的工作 2、任务的分解与销售进度控制 l 两个世界500强的微观控制：阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台） l 了解你的每个“阿米巴” l 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？ l 时间与节奏（过程监控，保证工作进展） 3、销售会议的组织 l 加油站：早会 l 维修站：夕会 l 定期保养：周例会 l 大修检查：月例会 第六部分：许三多PK顺溜 （本章目的：建立有效的销售培训体系） 1、许三多的成功和顺溜的成长 l 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员） l 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理） 2、事半功倍的业务员培训 l 业务员成长历程回顾 l 不同阶段遇到的不同问题 l 在正确的时间做正确的事情 l 不要当“鸡妈妈” l 不要当甩手掌柜 3、三个培训体系 l 新人上岗培训系统 l 业务员随岗培训系统 l 专项培训系统 4、三种培训方式的要领和优势 l 培训/授课 l 分享 l 演练 第七部分：作为感情动物的人 （本章目的：沟通、激励与团队建设） 1、认识团队 l 复杂的团队心理 l 既有互助也有竞争 l 团队协作的乐趣 2、打造高效率团队10步骤 l 组建团队 l 明确角色 l 创造鼓励交流的工作环境 l 增近情感，建立牢固的人际关系 l 建立流程跟踪进度，确保完成任务 l 定期评估 l 挖掘团队的创新能量 l 有效运用外部资源和网络平台 l 处理问题并继续向目标前进 l 给予奖励，庆祝成功 3、处理团队中的人际关系 l 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等 4、不得不提的激励 l 激励首先是意识 l 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气 l 精神激励与物质激励 l 短期行为和长期动力 l 让激励成为工作的常态 第八部分：防火与救火 （本章目的：掌握有效的时间管理技能） 1、你是有效的时间管理者吗？ l 忙忙碌碌不等于高效工作 l 我们的时间都到哪里去了 l 时间是最大的成本 2、防止浪费时间的诀窍 l 杜绝拖延 l 防止干扰 l 4条规律 3、改变管理习惯 l 计划 l 组织与授权 l 控制进度 l 自我约束 4、学会把工作系统化 l 有效整理信息 l 流程化处理日常事务 l 高效应对突发状况 5、如何开发出更多的时间 6、管理时间的金科玉律 第九部分：做人与做事 （本章目的：正视中层的尴尬和机遇） 1、万事皆有缘，存在即合理 l 一不小心当了经理 l 对上、对下、对平级的复杂关系 l 你不得不面对的3种两难游戏 2、做事先做人，但是做人是通过做事体现的 l 成功是综合因素作用的结果 l 劳模并不是成功的管理者 l 人与事的交织和影响 l 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡 3、光明大道的成功 l 一人创立两家世界500强的故事 l 简单的做人做事原则获得的巨大成功 l 相信自己，相信希望，相信光明
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