|
电话销售技巧 时间：1天 课程目标： 掌握电话销售的关键技巧 掌握稳定业绩的基本方法 大纲如下： 一． 关于销售成功的思考（引起思考） 1． 掌握了高明的技巧就能成功吗？ l 销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。） 2． 一天200个电话就能成功吗？ l 工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。） 3． 手上有了好名单就能成功吗？ l 资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！） 4． 客户对电话销售特别反感怎么办？ l 市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？） 5． 究竟什么才是销售成功的秘诀？ l 成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。） 二． 电话销售的特点与技巧（建立架构） 1． 电话销售中沟通的特点 l 心理特点（推销与抗拒） l 语言特点（短平快） l 会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？） 2． 电话销售的基本流程 l 通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念） 3． 建立你自己的电话销售流程 l 通过互动，梳理现有销售流程 l 确立节点 l 讨论并明确节点的标准 l 达到每个节点，应该具备的技能 4． 陌拜电话的5个基本步骤（非常重要） 说明：陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”，找到你的会谈对象，是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现，通过问答互动、情境模拟，让学员知道什么是对，什么是错，掌握初次电话的规律和技巧。 l 引起接电话者的注意 l 说出自己以及所在公司的名字 l 说明你打电话的原因 l 做一个认证性或征询性的阐述 l 定好会面事宜 5． 电话约访的各类状况（该部分是对上一部分的灵活使用，同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式） l 客户的拒绝分类及处理方式 l 使用“台阶”推动电话销售进程 l 以第三方为例的陌拜电话 l 要找的人不在，如何正确留言 l 跟进电话 三． 电话销售的关键场景剖析（实战观摩） 1． 电话销售的8个重要场景 l 获得线索 l 探寻需求 l 传递信息 l 讨论问题 l 联络感情 l 推进进程 l 答疑解惑 l 建立信任 2． 典型场景的话术分析（有案例，有录音，有表格） l 绕前台 l 遇到专业人士 l 客户正在出差 l 客户不停地拒绝 四． 如何稳定电话销售业绩（总结：揭秘成功的电话销售） 1． 重新理解销售 l 销售不是卖东西 l 销售工作的意义 2． 认识你自己的销售数字 l 你了解自己的销售效率吗？ l 销售数字的含义和价值 3． 可怕的数字陷阱（对销售数字最常见的错误认识） l 你的潜在客户远比你想象的少（这就是业绩不佳的真实原因） 4． 克服你面前的最大困难 l 惰性与现状 l 良好的工作习惯 5． 稳定业绩的核心秘诀 l 稳定的工作量 l 稳定的工作技能 l 稳定的工作状态
| 
