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《微利时代——销售策略和技巧》 主讲：文彬 课程背景：1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场； 2、 销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户； 3、 市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。 4、 主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。 课程目的：1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识； 2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力； 3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法； 4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧； 5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维； 6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。 培训方法：理论+案例+研讨+训练 课程对象：销售总监、销售经理、业务员等 课程时间：1-2天 课程大纲： 一、 微利时代，你凭什么虎口夺单 1. 微利时代已经到来 2. “小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去 互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰 3. 重新思考：钱（利润）是怎么来的？ 4. 为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？ 5. 销售高手必须重新思考的客户价值 二、 满足客户需求的三个发展阶段 1. 销售策略的转变： u 以满足市场需求为目标的4P理论 u 以追求顾客满意为目标的4C理论 u 以建立顾客忠诚为目标的4R理论 研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的 2. 90%以上企业市场经营上的三大缺失 案例1：豪华度假山庄，你拿什么赢得客户 案例2：标王之死 研讨：今天，客户凭什么买你的产品？ 三、 新的市场环境——销售人员新的挑战 1. 卓越销售人员的特质 u梦想（人为什么穷；为自己和他人造梦） u热爱（热爱创造激情） u积极（学会自我激励和环境激励） u专业（产品同质化竞争下的要求） u坚韧（一个行动胜过一百个想法） 2. 赢销人员必备条件： u 丰富的知识 u 积极的态度 u 娴熟的技巧 u 良好的习惯 3. 获取财富的公式 4. 达成业绩的定律 5. 卓越销售人员应该具备的那些良好习惯： 6. 养成好习惯四个步骤 7. 商场如战场——狼性销售 8. 市场如情场——感动服务 9. 销售之狼性法则 四、面对面销售关键五步 1、开发有效的客户 u 黄金客户的七种特质 u 开发客户资源的12种方法 案例1：携程网的客户开发策略 案例2：夫妻俩如何创造过亿业绩 2、需求评估 u 拉近顾客的最有效的手段 u 快速建立顾客信赖感的方法 u 怎样真实地了解顾客需求 u 销售中的沟通艺术 u 问题漏斗 3、产品介绍 u 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ u 面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题 u FABE法 u 产品销售模型训练 u 练习：按照FABE法设计你的产品说辞 4、四步锁定与解除顾客抗拒点 第一步: 判断真假 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 第三步: 再确认一次 第四步: 测试成交 第五步: 以完全合理的解释去回答他 5、如何快速成交 u 成交前准备 u 成交中关键 u 成交后注意 u 成交的关键用语 u 要求顾客转介绍的技巧 五、微利时代——企业赢在全员服务营销 1. 重新定义“售后服务” 2. 人人都是服务员，环环都是服务链 3. 服务价值链：满意的员工=满意的客户 4. 客户满意度服务策略 5. 客户忠诚度服务策略 六、销售的最高境界——不销而售 策略一：产品体验服务营销 案例：星巴克和微信引发的思考 策略二：客户功能替代 案例：他们是如何做财务管理的 策略三：整体解决方案 案例：客户的问题就是你赢得订单的关键点 策略四：让客户没得选择 案例：为什么XX公司价格高，却几乎垄断了市场 策略五：整合营销策略 案例：DHC赢在整合营销创新
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