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销售团队目标管理和绩效考核 ● 课程背景： l 企业管理的主线是目标管理，而目标管理的核心是绩效管理。为公司带来直接效益的销售团队，如何有效实施目标管理和绩效考核，直接决定了销售团队的执行力、工作激情和达成目标的结果。 l 销售团队普遍存在以下问题：业绩集中在某个人身上，缺乏全面目标管理的推进；员工目标定的高，却无法执行下去，执行力缺失；销售人员流失大，重要原因是绩效考核机制的滞后，造成“不公平”等因素使然…。 ● 课程目标： 1、企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系； 2、提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标 3、通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标 4、学会举行高效会议，帮助销售人员进行任务分解和执行 5、掌握销售人员的绩效评估手段，更好支持和激励销售团队 ● 课程对象：总经理、销售总监、销售经理等 ● 课程用时：1-2天 ● 教学特色：理论+案例+研讨+实战 ● 课程大纲： 一、导入 1、 找到销售人员前进源源不断的动力 2、 抓住企业发展的生命线：目标管理 3、 目标管理的重要性 1） 选定目标，先画靶子后射箭 2） 千斤重担大家挑，人人肩上有指标 3） 目标管理是在修正中向最佳结果迈进的 4） 目标完成情况需要考核、评价和奖惩 二、销售团队的目标管理 1、 销售目标的设计和目标分解原则 1）SWOT分析法让目标实现更具操作性 2）目标设定的SMART原则 3）5个维度助力目标分解 l 空间分割，从小处到大处 l 划分时间，前紧后松 l 没有销售策略的目标不如不定 l 实现目标不能“纸上谈兵” l 凡事预则立，做好预算 4）销售指标的4个类别 l 财务贡献指标 l 客户增长指标 l 客户满意指标 l 管理动作指标 5）销售目标分解的4大方法 l 细分支柱法 l 产业增量法 l 比较竞争法 l 发展需求发 6） 销售团队目标分解的5大原则 7） 销售指标管理的4大难题 2、目标实施过程 1）年度策略研讨会 2）今日事今日毕 3）如何开会激励 4）月度碰头，质询结果 5）销售目标达成的季度“体检” 6）年度总结、展望未来 7）将问题解决在摇篮中 三、销售团队的绩效考核 1、销售绩效考核的三种模式 1）关键素质指标KCI 2）过程性工作目标GS 3）关键业绩指标KPI 4）绩效考核的“多快好省”原则 5）去伪存真的360度测评 6）业绩+素质，绩效更有效 2、营销人员绩效考核执行工具与模板分析 1）绩效面谈内容和方法 2）员工绩效改进表跟进 3）销售人员绩效考核表 l 工作业绩 l 工作态度 l 工作能力 4）营销部经理绩效考核表 l 任务绩效 l 管理绩效 l 工作能力 3、绩效考核结果的运用 1）销售人员的甄选 2）培训规划的制订 3）与考核匹配的薪酬 4）绩效工资的分配 5）能力的提升 6）员工晋升决策
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