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营销管理创新和渠道开发 主讲老师：文彬 课程目标： 1、树立危机意识，找到微利时代新的营销战略思维 2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路 3、提升营销管理技能，重新定位角色，提升销售管理胜任能力 4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速开拓市场 5、掌握经销商选择、培训、激励等方法，提升经销商积极性与忠诚度 5、摸准经销商“命脉”，领会赢利模式，确保区域市场销量持续增长 课程对象：总经理、市场总监、营销经理、经销商等 课程时间：1-2天 课程大纲： 第一部分：营销战略 一、 营销创新思维 l 企业经营的目标 l 微利时代企业凭什么赢得市场？ l 客户价值驱动下的营销新思维 l 案例：IBM重新定义CMO（首席营销官） 二、营销战略制定 l 营销战略的五种规范的定义 l 现代市场营销组合转变：4P——4C——4R l 市场营销战略的制定和实施 l 营销战略规划框架 l 市场细分、选择目标市场和定位的步骤 三、 差异化营销 l 产品的同质化是不可逆转的趋势 l 营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来 l 如何找到自己产品被接受的理由 l 有形产品如何通过无形服务实现差异化化营销 四、营销的最高境界——不销而售 l 服务营销时代的到来 l 客户忠诚于你的五大营销策略 l 策略一：持续的满意产生忠诚 l 策略二：给客户更多的体验 l 策略三：提供整体解决方案 l 策略四：功能替代让客户离不开你 l 策略五：整合营销 第二部分：营销管理 一、营销经理的角色认知与职责 l 营销经理的管理职能 l 营销经理的工作职责？ l 营销经理角色定位 l 优秀的管理者特质 l 销售团队的建设、管理与运作 l 管理分析与决策方法 l 建立高效团队 二、选、育、用、留人 l 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 l 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 l 销售冠军相——伯乐识才术 l 胜任力模型下的销售人员的专业素质培养 l “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 l 职场实战训练技巧——实际案例演练 l 留人“三宝” 五、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点 l “四把钢钩”管理模式 l 销售例会的目的、内容及注意点 l 经营管理分析会议 l 述职及工作沟通 l 管理表格的设计与推行 l 四把钢钩的组合运用 六、销售经理领导艺术 l 何谓领导风格？ l 四种不同的团队领导方法 l 销售员四大分类 l 四类销售员的不同管理风格 l 正确处理下属问题 l 赢得下属的忠心 l 责备下属的技巧 l 驾驭明星员工的技巧 七、销售队伍的有效激励 l 销售队伍的激励原理与方法 l 员工成长的过程 l 人性需求的五个层次 l 金钱以外的激励方法 第三部分、渠道开发 一、你在市场开发上有以下三大难题吗？ l 难题之一：市场开发屡不成功 l 难题之二：开发成功没有销量 l 难题之三：有销量却没有利润 l 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？ 二、区域市场策略 l 学会SWOT分析 l 制定区域市场营销目标与计划 l 用“六招组合拳”快速打开你的市场 l 区域市场开发与管理的“擒龙”八步法 l 如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》 三、优质经销商的选择 l 优质经销商选择五步骤 l 优质经销商的五大标准 l 学会《经销商筛选工具》 l 你的招商方式落后了吗？ l 成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 l 研讨：找到你渠道开发的两个新策略 四、吸引经销商合作的五套谈判动作 1、“一套思路”出发 l 与优质经销商“恋爱”四部曲 l “只有雄狮才能吃到野牛” l “上对轿子嫁对郎” 2、“两项特质”武装 l 销售人员两个特质：自信心/策略心 l 空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： l 情感防线—如何建立信任感？ l 逻辑防线—如何建立利益感？ l 伦理防线—如何建立品德感？ 4、“四大问题”促成 l 四大问题： l 问题1：“你们的价格太高，卖不动” l 问题2：“你们的产品单调，没竞争力” l 问题3：“你们的政策支持没人家的好” l 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度” l 应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、帮助经销商提升终端销量 1、一定要了解不同经销商的赢利模式 l 赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 l 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？ 2、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”： l 品牌推广 l 氛围营造 l 销售服务 l 隐性渠道 l 促销策划 四、有效管控经销商 1、经销商的培训与辅导 l “教经销商销售”的时代到来了！ l 如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ l 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 2、激励经销商的积极性 l 明白经销商跟定你的三条件： l 经销商积极性激励的六个策略 l “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 3、做好经销商的动态评估 l 不评估就没有渠道持续增长 l 照搬大企业的KPI指标害惨人 l 实施经销商年/季考核与评估管理 l 经常要去查看店面陈列与库存状况 l 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
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