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微利时代的销售和服务技巧 【课程背景】 1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场； 2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户； 3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。 4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。 【课程目的】 1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识； 2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力； 3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法； 4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧； 5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维； 6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。 【课程时间】2天，6小时/天 【授课对象】销售总监、销售经理、业务员等 【授课方式】理论+案例+研讨+训练 【课程大纲】 第一讲：微利时代，你凭什么虎口夺单 一、微利时代已经到来 二、“小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去 互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰 重新思考：钱（利润）是怎么来的？ 三、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？ 四、销售高手必须重新思考的客户价值 第二讲：满足客户需求的三个发展阶段 一、销售策略的转变 1、以满足市场需求为目标的4P理论 2、以追求顾客满意为目标的4C理论 3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论 研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的 二、90%以上企业市场经营上的三大缺失 案例：豪华度假山庄，你拿什么赢得客户 案例：标王之死 研讨：今天，客户凭什么买你的产品？ 第三讲：新的市场环境——销售人员新的挑战 一、卓越销售人员的特质 1、梦想（人为什么穷；为自己和他人造梦） 2、热爱（热爱创造激情） 3、积极（学会自我激励和环境激励） 4、专业（产品同质化竞争下的要求） 5、坚韧（一个行动胜过一百个想法） 二、赢销人员必备条件： 1、丰富的知识 2、积极的态度 3、娴熟的技巧 4、良好的习惯 三、获取财富的公式 四、达成业绩的定律 五、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯： 六、养成好习惯四个步骤 七、商场如战场——狼性销售 八、市场如情场——感动服务 九、销售之狼性法则 第四讲：面对面销售关键五步 一、开发有效的客户 1、黄金客户的七种特质 2、开发客户资源的12种方法 案例：携程网的客户开发策略 案例：夫妻俩如何创造过亿业绩 二、需求评估 1、拉近顾客的最有效的手段 2、快速建立顾客信赖感的方法 3、怎样真实地了解顾客需求 4、销售中的沟通艺术 5、问题漏斗 三、产品介绍 1、如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 2、面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题 3、FABE法 4、产品销售模型训练 练习：按照FABE法设计你的产品说辞 四、四步锁定与解除顾客抗拒点 第一步：判断真假 第二步：确认它是唯一的真正抗拒点 第三步：再确认一次 第四步：测试成交 第五步：以完全合理的解释去回答他 五、如何快速成交 1、成交前准备 2、成交中关键 3、成交后注意 4、成交的关键用语 5、要求顾客转介绍的技巧 第五讲：微利时代——企业赢在全员服务营销 一、重新定义“售后服务” 二、人人都是服务员，环环都是服务链 三、服务价值链 满意的员工=满意的客户 四、客户满意度服务策略 五、客户忠诚度服务策略 第六讲：销售的最高境界——不销而售 策略一：产品体验服务营销 案例：星巴克和微信引发的思考 策略二：客户功能替代 案例：他们是如何做财务管理的 策略三：整体解决方案 案例：客户的问题就是你赢得订单的关键点 策略四：让客户没得选择 案例：为什么XX公司价格高，却几乎垄断了市场 策略五：整合营销策略 案例：DHC赢在整合营销创新
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