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销售渠道重建与重点客户管理 培训目标： 1. 帮助销售人员认识销售渠道的构成因素，为开发和管理渠道奠定基础； 2. 帮助销售人员掌握区域市场的规划与战术布局技能，为策略性开拓销售渠道做好规划； 3. 帮助销售人员掌握规范的经销商拜访技巧，规范经销商拜访流程，提高销售人员的拜访能力； 4. 帮助销售人员掌握经销商管理的核心，确保销售渠道畅通，提高销售承载能力； 培训时间：2天/12小时 课程纲要： 导入：终端市场趋势与管理基础 一． 快消品行业发展趋势 二． 终端市场发展趋势 三． 快消品行业区域市场销售管理者常犯的15个错误 四． 消费品市场管理的“十大病根” 课程体系结构： 单元一：认识销售渠道 单元二：设计销售渠道 单元三：开发销售渠道 单元四：管理销售渠道 单元一：认识销售渠道 1. 什么是营销渠道 2. 产品转移路径 3. 由营销渠道定义衍生出的渠道设计问题 4. 由营销渠道定义衍生出的渠道管理问题 5. 营销渠道的主要类别 ü 以制造商为主的渠道 ü 以零售商为主的渠道 ü 以服务商为主的渠道 6. 营销渠道的功能 7. 营销渠道设计与管理的程序 8. 目前营销渠道的四个特征 单元二：设计销售渠道 一．分销渠道设计与需要考虑的问题： 1. 企业战略问题 ü 戴尔电脑销售分析 ü 京东平台分析 ü 市场冲击：互联网 ü 战略转移：伊利产品案例分析 ü 新品上市 2.渠道与战略的匹配 渠道外部因素 渠道内部因素 迈克波特五力模型的应用 二． 六步设计销售渠道 三．影响分销渠道的四个主要因素 ü 需求链的要求 ü 渠道能力和成本 ü 渠道力量 ü 竞争者行为 四． 市场分析：STOW的应用 五． 区域市场竞争的四大角色及策略选择 六． 成功区域市场的八个重要指标 七． 区域市场成功的六个关键因素 单元三：开发销售渠道 一．成功客户开发视频案例分析 二．研究客户—分销商 三．确定经销商的评价标准 四．分销渠道升级案例分享 五．渠道选择的四项原则 六．渠道开发的五个误区 七．固化拜访分销商的流程与标准 八．经销商拜访的七个核心技能 1. 高效的预约与拜访 2. 有效的产品介绍 3. 提问的技巧 4. 建立客情关系 5. 说服性销售技巧 6. 市场问题分析技巧 7. 终端市场巡访技巧 单元四：管理销售渠道 一．影响渠道管理的两个核心要素 二．销售渠道中的销售团队管理 1. 区域销售管理者常犯的15个错误 2. 销售团队日常管控的五项核心工具 3. 销售人才的培养 4. 联合会议制度 5. 协调拜访 6. 审计督查 三．销售渠道中的经销商管理 1. 客户渗透的三大路径 n 客户下沉 n 客户攻坚 n 客户深挖 5.区域市场布局三项分类管理 n 标签管理 n 价值管理 n 信用管理 6.客户价值分类 n 标杆客户 n 钉子客户 n 危险客户 7.四类价值客户“八字”销售策略 维持策略 深挖策略 发展策略 稳定策略 8.渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施 ü 症状一：渠道不畅 ü 症状二：终端铺货-铺而不管 ü 症状三：促销活动-促而不销 ü 症状四：终端售点布局不均 ü 症状五：配送不力 ü 症状六：二批市场混乱 ü 症状七：终端售点管理不到位 2. 经销商管理的重要工具-生意回顾
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