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渠道管理(医疗器械行业) 一、培训对象： 营销总监、大区经理、地区经理、渠道经理、销售经理、销售主管、高级销售代表等。 二、培训时间：2天 三、培训内容： 第一天 一、从品牌的角度看渠道 Ø品牌的渠道营销概论 Ø渠道管理的关键词 Ø渠道的价值分析 Ø各种成功的渠道运作模式 Ø案例： 二、如何进行渠道规划 Ø渠道结构的设计 Ø渠道层级的设计 Ø渠道成分的设计 Ø渠道职能的设计 Ø渠道的评估系统 Ø案例 三、渠道成分与渠道的忠诚度 Ø渠道经销商的成分 Ø渠道经销商的特征描述 Ø渠道的成分与忠诚度 Ø应当对哪些渠道成员进行投入 四、渠道成员的甄选过程 Ø建立经销商甄选数据库 Ø经销商的资料收集 Ø经销商的甄选标准确立 Ø经销商淘汰机制的建立 Ø与经销商进行谈判 Ø经销合同的签订 Ø案例：各企业经销商甄选标准展示 五、渠道管理的问题 Ø独立的经济实体，如何能够真诚合作 Ø渠道的管理是“止血”还是“治病” Ø经销商对管理的期望与我们的差距 Ø渠道管理应当遵循什么样的总原则 六、渠道是如何赚钱的 Ø什么是经销商？ Ø他们依靠什么生存？ Ø他们是如何赚钱的？ Ø如何能够使他们赚钱更快？ Ø在这期间我们应当作什么？ 七、典型的渠道冲突 Ø渠道冲突的类型 Ø如何有效遏制价格竞争 Ø有效避免恶性串货的六种方法 Ø如何评价塞货的优劣 八、如何管理经销商 Ø典型的六种代理商角色分析 Ø管理渠道的五大文件 Ø对代理商进行评估 Ø代理商的管理报表体系 Ø如何更换代理商 第二天 一、医院客户的购买类型及相应销售策略 Ø医院客户的购买类型 Ø不同购买类型下客户的行为 Ø不同购买类型下的销售策略 二、大客户销售的过程及应具备的能力 Ø销售链的构成 Ø销售大厦―卓越销售代表应具备的能力 Ø五种类型的医疗器械销售代表 三、医院销售信息链与竞争信息分析 Ø大客户销售必须掌握的五大类信息 Ø项目审定 Ø案例分析：他犯了什么错误？ Ø销售工具：项目审定和管理 四、医院客户的需求分析 Ø客户需求的深层次挖掘 Ø客户的三维需求 Ø练习：客户的深层次需求 Ø电影：如何做一个好销售 五、策略性销售 Ø参与购买者的结构 Ø参与购买者的角色 Ø销售工具：参与购买者个人信息档案 Ø决策过程及时间构架 Ø第一介入时间 Ø决策链 Ø决策过程各阶段的销售策略
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