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从销售精英到卓越团队管理者 培训对象：一线销售管理者、销售管理储备干部、培训管理者 培训时间：2天（12小时） 培训目标： 1. 帮助销售管理者沥青角色，提升销售系统整体管理水平； 2. 帮助销售管理者规避常犯的错误，走健康发展路径； 3. 提升销售管理者团队管理和部署培养的方法； 4. 提升销售管理者团队目标管理与市场策略应用技巧； 5. 帮助销售管理者实现蜕变—掌握营造高效氛围的团队文化 模块一：从销售精英到销售团队管理者的角色转变 1. 工作技能的比对 2. 工作理念的比对 3. 时间管理的比对 4. 业绩目标的比对 模块二：走进管理 1. 管理是什么？（团队讨论） 2. 管理技能是什么？ 3. 管理者所处的环境 4. 成功销售经理的八个准则 5. 销售管理者常犯的15个错误 模块三：销售团队管理五项核心工具 第一项核心工具：销售人员培育与督导 一．销售人才管理理念：成就卓越团队 1) 销售人才管理策略 ü 销售团队成员评估 ü 培养超级员工 ü 保持关键性人才的储备 ü 合理的分配团队资源 现场练习、分享、分析 2）如何与人力资源部建立人才培养合作关系 二．人才乘法:复制高效人才 1) 销售团队案例分析 2) 人才界定 3) 绩效倍增的4D模型 4) 视频案例分析 5) 现场演练：4D模型的应用 三．销售技能培训：培养胜任 1) 销售人员学习的三个层级 2) 销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用 3) 专业化销售人员训练的五个阶段 4) 销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买 5) 高绩效销售人员的六项核心技巧 6) 销售人员技能培训的体系开发 第二项核心工具：销售人员日常管控 一．业务报表管理 1) 销售团队管理的“3E”模型 2) 销售报表设计的依据：业务流程 3) 销售报表设计的要点 4) 计划类报表 5) 销售过程类报表 6) 销售团队业务报表的现状-三多 7) 针对“三多”的管理方法 8) 销售管理的五张关键报表 二．销售例会管理 1) 不要让销售例会成为形式； 2) 高效销售例会的八项内容； 3) 成功销售例会的六个注意 4) 在销售例会中树信立威，侧漏管理风格； 三．协同拜访 1) 为什么要协同拜访 2) 协同拜访时的五个注意 3) 拜访后的技能指导谈话模型 四．绩效面谈 1) 销售人员绩效面谈的作用 2) 销售人员绩效面谈的流程 3) 销售人员绩效面谈需要的准备事项 4) 销售人员绩效面谈的六个步骤 5) 销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题 第三项核心工具：销售目标管理 一． 销售人员完不成任务的主要原因 二． 确保销售人员清楚的理解各类指标 三． 销售人员业绩工作表 1) 销量 2) 区域范围 3) 报告和记录 4) 费用控制 5) 其他事项 四．销售目标五轨分解法及进度检查 1) 按时间分 2) 按人员分 3) 按客户类型分 4) 按产品分 5) 按区域分 五． 销售目标辅导与执行 1) 销售目标辅导三化及执行维度 圣神化 可视化 行动化 第四项核心工具：市场策略与关键客户管理 一． 客户渗透的三大路径 1) 客户下沉 2) 客户攻坚 3) 客户深挖 二．区域市场布局三项分类管理 1) 标签管理 2) 价值管理 3) 信用管理 三．客户价值分类 1) 标杆客户 2) 钉子客户 3) 危险客户 四．四类价值客户“八字”销售策略 1) 维持策略 2) 深挖策略 3) 发展策略 4) 稳定策略 模块五：销售人员激励与团队氛围管理 三、销售团队文化氛围与激励 1) 如何营造团队敬业文化氛围？ 2) 应用员工的三大心理需求激励团队 第一大需求：公平 第二大需求：成就 第三大需求：同事情谊 3) 营造高效团队文化的起点
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