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有效的客户开发与管理策略 课程对象：分销商老板、销售管理者、核心销售人员 时间：一天（6小时） 课程内容： 导入：态度和商业模式转型 1.喜不喜欢赚钱？ 2.全世界有效的赚钱模式 3.视频案例 4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变） 1) 转变客户定位：从散客到高价值目标客户 2) 管理好关键节点：时间和成本 3) 找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点） 4) 转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。 5.转变商业模式 1) 互联网冲击到底有多大 2) 商业模式的选择 3) 成功案例分享 培训内容： • 谁是我们的客户？（客户选择） • 客户是怎么采购的？（客户采购流程） • 我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备） • 我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理） • 小公司要不要管理？（中小微销售团队管理） 一：谁是我们的客户？（客户选择与开发） 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 6.目标客户开发 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法） 二：客户是怎样采购的？ 1.客户以问题为中心的购买循环 2.需要的核心技能 1) 提问技巧现场体验 2) 销售人员都需要问什么 3) 了解需求的核心技能 4) 说服性销售技巧 5) 说服性销售技巧应用模型 三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备） 1.介绍自己及公司；（演练+模型） 2.讲述成功案例；（演练+模型） 3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型） 四：我如何管理客户？（客户管理） 1. 客户关系的境界 2. 客户关系强度 3. 信任关系方程式 4. 客户价值管理八字策略 五：小公司要不要管理？（中小微销售团队管理） 1.销售队伍日常管控的方向和要点 2.销售队伍日常管控
3.四种不同形式及方法 1) 表单管理 2) 销售例会 3) 协同拜访 4) 绩效面谈 四种不同方式的控制要点 1) 工作方向控制 2) 推展进程控制 3) 操作流程控制 4) 工作品质控制 5) 工作状态控制
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