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王浩老师：《渠道（经销商）开发与管理》【培训对象】 第1-6讲：大区总监、渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员 第7-11讲：总经理、营销副总、渠道销售总监、大区总监、市场部经理、市场部人员 【课程时间】共4天，每天6小时 【课程背景】 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 本课程有6大核心诉求： 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、拓展渠道商：选择优质渠道商，寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 3、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 4、激励渠道商：把握渠道商的心理诉求和利益点，激发渠道商的销售积极性 5、管理渠道商：培养渠道商、规范渠道商的运作、维护市场和价格体系 6、操盘区域市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设…… 本课程解决渠道销售中的5大痛点： 1、销售人员只会做商务，不善于推动和管理渠道商 2、开发渠道商时，没有选择的标准，抓小放大，搞不定有实力的主流渠道商 3、销售人员“吃老本”，不能积极开拓新客户和深度运作区域市场 4、渠道销售手段老套，缺乏营销创新和客户关系管理创新 5、区域市场有销量、没品牌，品牌建设局限于简单的广告和网点推销状态 【课程收益】 1、系统学习渠道营销的知识和策略 2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型 3、教授32项渠道开发与管理的实战技能 4、打造渠道销售人员的行动力和成功率 5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 第一篇 渠道销售基础知识 | 第一讲 渠道销售概论 案例分析…… 1、渠道销售的基本概念 渠道销售链 渠道商的五种分类 渠道销售和直接销售的区别 2、专业品渠道销售 专业品和民品的区别 专业品分类 专业品的渠道分类 专业品渠道销售的联动结构 3、渠道策略 渠道的价值 渠道销售的三大市场目标 案例分析…… | 第二讲 区域经理的职能 案例分析…… 1、区域经理的误区 2、区域经理的四大职责 开发优质渠道商 提升渠道商的卖力 管理渠道商 保证区域市场的可持续发展 3、区域经理的六项能力 直接销售能力 识别渠道商的能力 跟踪和开发渠道商的能力 提升渠道卖力的能力 管理渠道商的能力 区域市场的运作能力 案例分析…… |
第二篇 渠道商开发与日常维护 | 第三讲 渠道商选择与开发 案例分析…… 1、渠道商选择标准 不同市场阶段的渠道商标准 优质渠道商标准 开拓期，渠道商选择的取与舍 2、渠道开发策略 渠道开发策略 渠道开发的四种营销手段 3、开发渠道商的销售流程 信息收集并初步筛选 跟踪渠道商 激发渠道商的五个兴趣点 打消渠道商疑虑 推动渠道商合作的四种杠杆 4、渠道合作谈判 厂商手中的七张牌 步步为营的谈判策略 两虎相斗厂商胜 案例分析…… | 第四讲 渠道商的拜访与日常维护 案例分析…… 1、渠道销售工作策略 渠道销售的工作时间安排 渠道销售的工作计划 2、拜访渠道商的三类任务 针对未合作对象的任务 针对合作对象的任务 针对用户的任务 3、拜访规定动作 拜访礼仪 拜访规定动作 拜访问题点记录 4、渠道商现场工作规范 现场工作六要点 直线沟通原则 5、接待渠道商来访 接待电话来访的技巧 接待渠道商拜访的技巧 案例分析…… |
第三篇 渠道商管理 | 第五讲 渠道商卖力提升 案例分析…… 1、渠道商激励策略 2、营销计划推动 如何做好营销计划 营销计划的六大要素 3、培训：渠道商能力提升 渠道商提升销量的七项关键能力 如何让培训成为销售驱动力 4、标杆引导 四类标杆 树立杠杆的两和策略 怎样让标杆影响渠道商 5、渠道商激励制度 奖励渠道商的九种名目 七种奖励方式 渠道商激励实施策略 6、直线激励 什么是直线激励 直线激励的五种方法 7、设计渠道销售赛局 渠道竞赛的指标 设计渠道销售赛局的八个要点 案例分析…… | 第六讲 渠道商管理 案例分析…… 1、渠道管理的九大任务 2、合同执行管理 合同执行的四个典型问题 合同执行管理策略 3、信息与信息管理 4、渠道政策与市场规则管理 渠道商八种常见的违规行为 处理渠道商违规的方法 项目报备制度 5、服务管理 服务管理的五大项目 服务管理四要点 6、广告宣传管理 渠道商在广告宣传方面的五个典型问题 广告宣传问题处理流程 7、应急事件管理 应急事件分类 各类应急事件的处理规则 8、渠道商关系管理 什么是渠道商关系管理 维护渠道商关系的感情攻势 9、回款管理 案例分析…… |
第四篇 渠道战略与市场运作 | 第七讲 渠道营销战略 案例分析…… 1、区域市场分析 三类典型的区域市场 区域市场的七大成因 2、渠道营销战略 目标客户群定位 渠道的营销战略目标 区位营销战略 渠道体系规划 3、渠道模式 渠道的分类 渠道的适用性分析 渠道模式的选择 案例分析…… | 第八讲 渠道政策 案例分析…… 1、渠道政策 渠道政策是什么 渠道政策的六个基本条款 特殊政策 2、渠道价格体系设计 渠道价格体系 渠道商的价格心理 渠道价格体系设计的五大因素 案例分析…… | 第九讲 渠道市场运作和突破 案例分析…… 1、市场运作的规律 区域市场发展的四个阶段 市场运作的成功规律 区域市场发展中的渠道商因素 市场运作的四大杠杆 2、两类市场的突破方法 新市场突破 老市场突破 3、渠道创新 渠道创新的思路 渠道创新的三种策略 渠道金融 案例分析…… | 第十讲 互联网渠道营销 案例分析…… 1、互联网营销与电子商务 互联网营销 电子商务的五大本质 电子商务的适用性分析 2、互联网渠道 什么是互联网渠道 互联网渠道分类 互联网渠道营销的四种模式 互联网渠道营销的战略 3、线上线下的销售冲突 销售冲突的四种情况 处理冲突的策略 案例分析…… | 第十一讲 渠道评估与分级管理 案例分析…… 1、渠道评估 渠道评估指标 渠道评估的方法 2、渠道分级管理 渠道分级管理的意义 如何对渠道商进行分级 分级管理的运用策略 3、渠道信用体系建设 渠道审计 对渠道商授信 案例分析…… | |
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