王浩老师：《政府客户关系营销》课程方案
| 顶级销售套路 →王浩老师独创的“销售成果屋”，使订单成功率提高50%以上 增长绩效见证 →王浩老师“辅导”过的企业，销售业绩“额外增长”达12%-209% 原创理论专著 →《大客户销售关键节点控制和流程化管理》即将付梓 |
【培训对象】 1、营销总经理、销售总监 2、大客户销售人员、项目销售人员 3、处理政府、事业单位、军队关系的相关人员
【标准课时】2天=12小时
【课程背景】 中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。与政府官员打交道那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。 本课程结合当前形势、政府机关的运作特征，从关系心理学、关系营销这两个角度，全面讲述与政府官员打交道的策略与方法，特别是如何形成关系转折的技巧。
【课程收益】 1、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。 2、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养政府客户关系，突破销售困局。 3、掌握搞掂政府内线、编织关系网络的方法，开创关系营销新局面。
【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
【课程大纲】 | 第一讲 关系营销认知 案例分析…… 1、新常态下的关系营销认知 2、精益营销与关系营销 案例分析…… | 第二讲 政府内部关系剖析 案例分析…… 1、政府的组织结构 科层管理结构 科层系统与内部角色 政府组织内部的权力关系 政府组织的七个特征 2、政府组织行为 政府的管理模式 政府组织行为的典型表现 政府组织行为潜规则 3、官位心理 官位心理的六大诉求 官位心理与相关因素 四种领导的风格 政府官员的背景与领导风格 十种典型的官场个性 4、政府内部关系分析 政府内部的十大关系 政府内部关系的四条主线 销售成果屋…… | 第三讲 培养政府客户的信任和好感 案例分析…… 1、关系心理学 信任的社会关系基础 信任的心理动因 人际关系偏好 有助于增进好感的渊源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做营销 体现专业素养 快速挖掘双方的渊源 投人所好 寻找共同话题 学雷锋 销售成果屋…… | 第四讲 客户关系深化 案例分析…… 1、约请的潜规则 如何把客户请出来 饭局潜规则 餐饮地点的选择 座位的安排 点菜规矩 宴请过程中的谈资 宴请的“陷阱” 如何提高宴请的收益 酒桌上的忌讳 2、送礼的学问 送礼的“犯规动作” 送礼的时间点和场合 送礼的时机 送礼的说辞 如何选择合适的礼物 送礼攻略 3、千山万水总是情 送爱心 急人之所急 利益交换 销售成果屋…… | 第五讲 搞掂内线 案例分析…… 1、内线的选择 哪些人可以做内线 选择内线的几个要点 内线的典型信号 照顾内线的多元化诉求 2、搞掂内线的标准 确立内线的五个标准 确立内线的试探性沟通 桌面下交易 3、和内线打配合 流程配合 客户关系配合 销售成果屋…… | 第六讲 编织政府关系网络 案例分析…… 1、关系营销策略 编织关系网的最佳时机 公关顺位 关系营销的六大策略 2、政府客户关系的处理艺术 同科室关系的“拌”法 三角关系的“炒”法 多层网络关系的“调”法 新旧关系的“卤”法 关系链的“蒸”法 多年老关系的“炖”法 3、影响政府高层 政府高层的需求 通往政府高层的渠道 影响政府高层的沟通策略 销售成果屋…… |
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