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王浩老师：《大客户销售专业技能训练》课程方案| 顶级销售套路 → 王浩老师独创的销售“成果屋”，使订单成功率提高50%以上 增长绩效见证 → 王浩老师“辅导”过的企业，销售业绩“额外增长”达12%-209% 原创理论专著 → 《大客户销售关键节点控制和流程化管理》即将付梓 |
【培训对象】 销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理 大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员 项目销售：项目客户经理、销售人员 【标准课时】2天=12小时 【课程背景】 反腐新政、经济转型、一路一带战略启动、互联网冲击……市场竞争越来越激烈，靠几个老客户养着，也许可以混口饭吃，也许连温饱都难。因为今天是你的老客户，没准明天会成为别人的新客户。新形势下，大客户销售面临两大新课题：大客户的开发、销售人员专业技能的塑造。这既关乎企业应对竞争的观念，更关乎企业的长远发展。 大客户营销的手段各有千秋，但是，如果没有市场策略、销售流程和专业的技能做支撑，那一定是事倍功半。市场策略指引我们方向，销售流程让我们淡定应对客户，而专业的技能帮助我们处理好大量的细节，提升成功率。 大客户的拓展是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。 本课程为您解决以下问题： 1、新形势下，大客户销售有哪些新特点？ 2、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？ 3、如何快速、准确地找到目标人？ 4、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？ 5、政策变了，客户关系还得做，但问题是如何安全地做关系？ 6、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？ 7、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？ 【课程收益】 1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向； 2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率； 3、掌握培养客户关系、挖掘需求、促成订单等20多套销售实战技能，提升销售业绩。 【课程大纲】 | 第一讲 精益营销 案例分析…… 1、销售业绩超水平增长的密码 销售业绩的三种计算方式 销售业绩超水平增长的两件“量子武器” 2、精益营销思想 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 3、精益营销的行动方针 在正确的时间主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 案例分析…… | 第二讲 大客户销售流程 案例分析…… 1、大客户采购分析 大客户的采购类型 采购流程的发起 计划内采购作业流程 领导意志的采购作业流程 2、共振型销售 什么叫共振型销售 共振型销售策略的应用要点 销售介入的最佳时机 3、大客户销售路线图 大客户销售之天龙八步 大客户销售流程的关键节点 大客户销售路线图 案例分析…… | 第三讲 跟踪和拜访客户 案例分析…… 1、快速找到目标人 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 2、诱敌深入的跟踪 如何通过电话加深客户记忆 销售假动作 连续创造跟踪机会 跟踪节奏 陌生拜访的诱敌深入 3、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 销售成果屋…… | 第四讲 大客户公关 案例分析…… 1、关系营销策略 客户关系的五个转折点 公关线路图 搞掂关键角色的“四重奏” 2、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 3、新形势下的公关策略 做关系的雷区 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、确立内线关系 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 销售成果屋…… | 第五讲 挖掘和引导客户需求 案例分析…… 1、大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 2、大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 5、梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 销售成果屋…… | 第六讲 促成大客户购买 案例分析…… 1、促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号 大客户购买的八类信号 3、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 4、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 5、推动大客户购买的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 6、促成订单的五大里程碑 销售成果屋…… | 第七讲 提升老客户的采购份额 案例分析…… 1、采购份额分析 采购份额是如何产生的 采购份额发生变化的原因 2、如何提升老客户的采购份额 参与客户的全流程 关键环节的突破 系统性改善 逐步蚕食竞争对手份额 销售成果屋…… | |
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