|
王浩老师：《客户跟踪和拜访》课程方案【培训对象】 有跟踪和拜访任务的销售人员 带团队的销售经理 【课程背景】 为什么销售人员找了不少客户，真正形成订单的却很少？ 为什么跟踪客户那么难，以至于象狗熊掰棒子，掰一个，丢一个？ 提高客户开发的效率，关键要解决四大难点：快速找到目标人、形成连续的电话跟踪、约见、有效的拜访面谈。 【培训收益】 1、掌握收集客户信息的方法，提高客户信息管理效率 2、学会快速找到目标人 3、掌握“诱敌深入”的跟踪套路，提高客户的“存活率”和销售效率 4、掌握五套约见的方法，节省约见的时间 5、掌握拜访计划、拜访礼仪、面谈等一系列方法，大幅度提升拜访的成效 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】
| 第一讲 客户信息收集 案例分析…… 1、收集客户信息的途径与方法 收集客户信息的途径 收集客户信息的方法 客户网站和公开信息的梳理 2、客户信息管理 客户信息的分类 客户分级 销售漏斗的动态管理 案例分析…… | 第二讲 新客户开发与跟踪 案例分析…… 1、新客户初期跟踪策略 新客户接触销售的几种心态 初期跟踪的基本策略 2、电话基本功 打电话的基本心态 电话剧本 电话预热的方式 形成电话结论 3、快速锁定关键人物 客户内部角色分工与关键人物 跨越前台障碍的七种招术 实名制转接的应对方法 确认关键人物 应对保守型客户的方法与话术 特殊电话的沟通策略 建立双保险关系 4、快速赢得客户认可的跟踪套路 第一通电话如何给客户留下印象 索取联系方式的暗示话术 销售“假动作” “诱敌深入”的跟踪套路 通电话的时间节奏 案例分析…… | 第三讲 老关系跟踪 案例分析…… 1、老关系跟踪的关键信息收集 客户的三类关键信息 合作客户“叛变”的几种情况 判断新客户价值 2、老关系跟踪方法 叠带式跟踪 回访套路 套取客户手机号、微信号 老关系跟踪的话题 维系感情的手段 3、提高邮件阅读率的配套动作 邮件编写要点 促使客户阅读邮件的方法 4、日常跟踪管理 跟踪疏忽的并发症 保证按时跟踪的管理方法 案例分析…… | 第四讲 需求窗口期跟踪与竞争 案例分析…… 1、明确需求窗口期 什么是需求窗口期 需求窗口期的时间点 2、需求窗口期的竞争策略 需求窗口期的询问方法 需求窗口期的动作套路 需求窗口期的竞争策略 3、客服电话响应 呼入电话的时机与意图 呼入电话的响应技巧 案例分析…… | 第五讲 高效约见 案例分析…… 1、约见的时机与理由 约见的时机 约见的理由 出差途中约见的沟通技巧 2、约见策略 顺路约见法 交叉约见法 拦截时间法 玩笑约见法 现场约见法 好奇约见法 案例分析…… | 第六讲 拜访与面谈技巧 案例分析…… 1、拜访目标与计划 确定拜访目标 拜访客户的重要性排序 拜访计划 2、引导客户心理的策划 现场感动客户 借力使力 如何吸引客户的注意力 3、拜访的基本礼仪 预约确认时间 个人形象 会面的前置动作 与多个客户角色会面的礼仪 4、拜访面谈攻略 沟通心理曲线 拜访中的常规话题 5、客户反应的判断 客户的肢体语言信号 客户的表情信号 客户的用语关键词信号 6、高层客户的拜访规矩 约见高层的方法 拜访高层客户的四大要点 如何吸引高层的眼球 与高层的面谈技巧 案例分析…… |
| 
