|
王浩老师：《客户开发与跟踪》课程方案 【培训对象】 大客户经理、项目销售人员、销售工程师 电话销售人员 销售总监、销售部门经理 【标准课时】1天=6小时 【课程背景】 新常态，传统经济产能过剩，互联网和新技术突飞猛进，市场竞争日益加剧，粗放式销售不再适应形势，明确方向和策略。正确地做事，才是B2B营销突破之道。 落实到具体的客户开发，快速找到关键人物、用合适的理由和方法连续跟踪、短期内建立感情基础、约见、拜访时进行有效的面谈、呈现产品（方案）的优势、和老客户保持联系、抓住需求窗口期机会……诸如此类的环节，看起来都是小问题，实则是培养客户关系和积累客户资源的必经之路，更是影响成交的基础性工作。 本课程的核心诉求是：厘清客户开发思路，强化客户跟踪和拜访的能力，提高客户开发的效率。 【课程收益】 1、树立客户开发的正确策略和经营市场的方法 2、掌握收集客户信息的方法，提高客户信息管理效率 3、掌握商务与社交方面的礼仪规范 4、学会快速找到目标人 5、掌握“诱敌深入”的跟踪套路，提高客户的“存活率”和销售效率 6、掌握五套约见的方法，节省约见的时间 7、掌握拜访计划、面谈等一系列方法，大幅度提升拜访的成效 8、初步掌握维护老客户关系的沟通方法 9、把握客户的需求窗口期，学会需求窗口期的诱导和竞争手段 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 第一讲 客户开发的市场策略 1、新常态经济对营销的挑战 新常态经济趋势 客户购买行为的转变 2、客户开发方向与营销策略 目标客户群定位 区位营销 营销突破策略 | 第二讲 客户信息收集 1、收集客户信息的途径与方法 收集客户信息的途径 收集客户信息的方法 客户网站和公开信息的梳理 2、客户信息管理 客户信息的分类 客户分级 销售漏斗的动态管理 | 第三讲 商务礼仪 案例分析…… 1、职业化形象 职业化形象的五要素 外观形象 内在形象 2、交谈礼仪 称呼 肢体语言 听与说的礼仪 沟通话题的十个注意点 电话礼仪 约见与拜访礼仪 3、社交礼仪 接待礼仪 宴会礼仪 会议礼仪 案例分析…… | 第四讲 新客户拓展和跟踪 案例分析…… 1、新客户初期跟踪策略 客户刚接触销售的几种心态 初期跟踪的基本策略 2、确认关键角色 什么人是关键角色 跨越前台障碍的七种招术 实名制转接的应对方法 确认关键角色的方法与话术 特殊电话的沟通策略 3、诱敌深入 第一通电话如何给客户留下印象 索取联系方式的暗示话术 销售“假动作” “诱敌深入”的跟踪套路 通电话的时间节奏 陌生拜访后的“诱敌深入”套路 案例分析…… | 第五讲 高效约见与拜访 案例分析…… 1、高效约见 约见的时机与理由 六种约见策略 2、拜访目标与计划 确定拜访目标 拜访客户的重要性排序 拜访计划 3、引导客户心理的策划 现场感动客户 借力使力 如何吸引客户的注意力 4、拜访面谈攻略 沟通心理曲线 拜访中的常规话题 5、客户反应的判断 客户的肢体语言信号 客户的表情信号 客户的用语关键词信号 6、高层客户的拜访规矩 约见高层的方法 拜访高层客户的四大要点 如何吸引高层的眼球 与高层的面谈技巧 案例分析…… | 第六讲 老客户的关系维护 案例分析…… 1、老客户跟踪要点 客户的三类关键信息 合作客户“叛变”的几种情况 判断新客户价值 2、老客户维护的沟通方法 叠带式跟踪 回访套路 套取客户手机号、微信号 老关系跟踪的话题 维系感情的手段 3、提高信息到达率 邮件的编写沟通 电话沟通的三个关键动作 产品呈现策略 4、日常跟踪管理 跟踪疏忽的并发症 保证按时跟踪的管理方法 案例分析…… |
| 
