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王浩老师：《面向政府、集团客户的项目营销》课程方案| 顶级销售套路 → 王浩老师独创的“销售成果屋”，使订单成功率提高50%以上 增长绩效见证 → 王浩老师“辅导”过的企业，销售业绩“额外增长”达12%-209% 原创理论专著 → 《大客户销售关键节点控制和流程化管理》即将付梓 |
【培训对象】 负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理 从事项目营销的大客户经理、销售人员 【标准课时】2天=12小时 【课程背景】 一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上 一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上 一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上 项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。 本课程为您解决以下问题： 1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。 3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。 4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。 5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。 6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。 【课程收益】 1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率 2、掌握跟踪和拜访客户的技巧，提高有效客户资源的数量 3、掌握建立和深化客户关系的方法，为挖掘需求和促成订单打下良好的基础 4、掌握挖掘和引导需求，有的放矢促成合作等一整套关键技能，提升订单成功率 5、基本掌握投标的运作策略和技巧 【课程大纲】 | 第一讲 精益营销 案例分析…… 1、销售业绩超水平增长的密码 销售业绩的三种计算方式 销售业绩超水平增长的两件“量子武器” 2、精益营销思想 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 3、精益营销的行动方针 在正确的时间主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 案例分析…… | 第二讲 项目销售流程 案例分析…… 1、项目采购因素分析 人、事、时、财 2、项目采购分析 项目的发起 项目采购的流程图 项目采购的关键节点 3、项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 销售介入的最佳时机 4、项目销售流程 项目销售的关键节点 项目销售路线图 案例分析…… | 第三讲 项目客户的开发和跟踪 案例分析…… 1、收集和判断项目信息 收集项目信息的途径 项目信息的判断 2、快速找到目标人 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 3、诱敌深入的跟踪 如何通过电话加深客户记忆 销售假动作 连续创造跟踪机会 跟踪节奏 陌生拜访的诱敌深入 4、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 5、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 6、高层客户的拜访 约见高层的方法 拜访高层客户的四大要点 如何吸引高层的眼球 与高层的面谈技巧 销售成果屋…… | 第四讲 项目客户公关 案例分析…… 1、客户关系的共振 客户关系的五个转折点 公关线路图 搞掂关键角色的“四重奏” 2、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际吸引原则 3、新形势下的公关策略 做关系的雷区 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、确立内线关系 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的原则 销售成果屋…… | 第五讲 挖掘和引导项目需求 案例分析…… 1、项目需求分析 项目的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 2、项目需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 5、梳理和诊断项目需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 销售成果屋…… | 第六讲 项目的促成 案例分析…… 1、促成项目的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 3、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4、推动项目成功的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 5、促成订单的五大里程碑 销售成果屋…… |
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