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顾问式销售 一).以客户为中心的销售理念 Ø 传统推销方式最大的缺点 Ø 推销演说式销售最致命的问题 Ø 顾客愿意购买不愿意被推销 Ø 销售人员角色的重大转变 二).顾问式销售的特点及基本流程 Ø 销售成功的关键是什么 Ø 帮助客户解决问题 Ø 帮助客户决策 Ø 为客户提供解决方案 Ø 顾问式销售的最终目标是实现双赢 Ø 顾问式销售必须具备知识技能 Ø 顾问式销售基本流程 三).如何建立客户的信任度 Ø 因为信任销售人员才相信你的产品与公司 Ø 客户建立信任是一切交易开始的基础 Ø 认识人际关系紧张度与工作压力曲线 Ø 确定客户为什么不信任 Ø 如何化解客户的怀疑与观望 四).如何识别客户的需求 1、 识别客户需求的重要性 Ø 讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由 Ø 客户关注什么 2.客户的购买心理与采购过程 Ø 客户的购买组织 Ø 客户购买过程 3.了解客户需求的基本流程: Ø 了解客户过去的购买经历 Ø 发现客户的问题与不满 Ø 确认客户的期望 Ø 识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段 4.了解客户需求的最基本方法 Ø 观察 Ø 询问 Ø 倾听 Ø 模拟训练:推销员如何向讲师销售产品: Ø 石头,钢笔,板笔 五).针对客户需求的解决方案推荐技巧 1.最基本的推荐技巧 Ø 我们销售给客户什么 Ø 客户的利益是什么 Ø 介绍产品的专业技巧-FABE公式 -特点 -优点 -利益 练习:制定一个自己产品的FABE 2.如何建立具有竞争力的产品介绍 Ø 客户关注点 Ø 竞争对手的长处 Ø 我的优劣势 Ø 如何制定进攻策略 3.如何制定销售建议书 Ø 一个销售建议方案胜过十次销售洽谈 Ø 如何编制销售建议书 Ø 销售建议书模板 六).如何化解客户的拒绝 Ø 客户为什么拒绝 Ø 客户购买的愿望障碍 Ø 我们如何对待拒绝 Ø 把拒绝视为通向交易的路标 Ø 处理客户拒绝的流程 Ø 客户常见的拒绝与处理技巧 练习:客户拒绝处理实战演练 模拟场景训练 七).临门一脚见工夫-促成技巧 Ø 优秀销售人员的最后一招:关键是进球 Ø 客户为什么购买 Ø 如何识别客户购买信号 Ø 从一开始就要准备促成交易 Ø 促销交易的技巧 八）售后的分析和总结 Ø 售后的客户分析 Ø 售后的自我总结 Ø 售后的追踪落实 Ø 新机会的发现 Q&A（问题讨论与答疑）
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