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谈判艺术 课程内容 ☆ 培训现场规定 ² 开放的心态，全身心投入 ² 不鼓励记太多笔记，除非有感而发 ² 定时休息，不要随便进出走动 ² 排除干扰，请将手机转为振动，否则要甘心接受惩罚 ² 随手清洁，保持职业品质 ☆ 谈判的艺术 ² 成功的人不接受“不”为答案，他们通过谈判找出双赢，并取得自己所要的。 ² 生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。 ² 知己知彼，百战不殆。 ☆ 谈判的结局?! ² 巴勒斯坦与以色列——有进展、有倒退，未达成结果 ² 中国入世——有机遇、有挑战，多方获利 ² 美国从越南撤兵——丢面子，未得利 ☆ 你被谁征服了？ ☆ 说到谈判，你头脑中出现的是什么？ ² 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 ² 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 ² 妥协、让步、达成共识、条件交换 ² 坚持、僵局、破裂 ² 城下之盟、丧国辱权 ☆ 为什么谈判？ ² 获得利益（好处），以及利益的交换 ² 获得满意（安全、满足等），以及满意的交换 ² 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 ² 古董钟的故事 ☆ 测试：如果是你，怎么办？ ☆ 有效谈判的特征 ☆ 优秀谈判人员的特质 ² 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 ² 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 ² 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ² 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ² 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 ² 有耐心等待真相揭露的智慧 ² 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 ² 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ² 有接受不同意见的能力 ² 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 ² 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 ² 愿意运用团队的专才 ² 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他 ☆ 案例 ☆ 谈判原则 ² 谈判双方的合作基础 ² 谈判者需要灵活、敏感 ² 谈判与心理战 演练：航空公司与飞行员 ² 谈判中诚意的重要性 ² 谈判中的真诚聆听艺术 ² 分析：聆听对手讲话 ² 谈判中的身体语言艺术 ² 树立谈判中寻找退路的意识 ² 一个聪明的谈判者绝对不会在谈判中丧失运用弹性的能力——不要断绝后路 ☆ 谈判准备事项 ² 探察虚实 演练：买卖罐头的例子 ² 确定目标 ² 拟订计划 分析：交通事故如何处理？ ² 掌握关键 ² 编制程序 ² 柔和气氛 ² 开场方式 ² 谈判能力 ² 心理训练 ☆ 谈判要点 ² 善于假设 ² 让步的原则 ² 坚持主张 ² 减少错误 ² 针对需要 案例 ² 独特气质 ² 施加压力 ² 善于使用评语 ² 谈判筹码 ² 透视原则 案例 ² 透视原则 案例 ² 态度温和 ² 善于发问 ☆ 谈判目标 ² 最小极限 演练：若老板拒绝自己的加薪要求怎么办？ ² 最大极限 ² 让步极限 ² 消除不满，化解对峙 案例 ² 消除不满，化解对峙 ☆ 谈判技巧 ² 预算的陷井 ² 要些小东西 ² 吊胃口 ² 提供额外的价值 ² 适时反击 ² 先失后得 ² 压榨 ² 对付压榨的策略 ² 逐渐蚕食 ² 夸大的表情 ² 不做拉倒 ² 先问价钱 ² “我就这么多” ² 增加权威 ² 要求高层出面 ² 提出假需求 ² 先斩后奏 ² 打破僵局 ² 攻击要塞——打蛇打七寸 ² 白脸、黑脸 ² 反复重申 ² 文件战术 ² 期限效应 ² 调整议题——牵着对方鼻子走 ² 声东击西 ² 金蝉脱壳 ² 赤诚之心 ² 走为上策 ² 移动对方的观点 ² 杠杆作用——借力使力 案例 ² 放长线钓大鱼 ² 案例 ² 反败为胜 ² 态度简明 ² 成功谈判的守则 演练：修造游泳池 ☆ 谈判分析 ² 美国式谈判分析 ² 北欧式谈判分析 ² 德国式谈判分析 ² 法国式谈判特点 ² 中国式谈判分析 ² 日本式谈判分析 ² 阿拉伯式谈判分析 课程时间 1-2天，每天6小时
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