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顾问式销售 培训讲师：王耀杰 课程时间：6-12H 课程对象：主要面向销售总监、销售经理、客户经理、售前顾问、销售代表等。 教学方法：讲授法、图解法、提问和点评法、角色扮演法、现场体验法、模拟练习法、示范指导法、游戏与总结法、测试与点评法、视频赏析法、提问抢答法、情景模拟和演练法、头脑风暴法、有奖竞猜法、小组讨论法和分组辩论法等 课程背景： 在实战销售中你是否曾经为以下问题所困扰： ● 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且时不时提醒你，来拜访他究竟有何目的? ● 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低? ● 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见? ● 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手? ● 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢? ● 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话? ● 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题? 课程说明： 顾问式销售技巧是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务）的同质化非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务），并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业合作伙伴。 课程收益： 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式，使客户通过回答问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标： ● 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态； ● 学会有效的售前规划； ● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通； ● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ? ● 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案； ● 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的； ● 学会运用提问技巧引导客户需求； ● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态； ● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略； ● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。 课程大纲 一、 培训前导：销售技巧的重要性 1. 市场变化与销售技巧进化 2. 不同阶段的销售技巧 二、 建立信任 1. 信任的3个层面 2. 客户关系的4种状态 3. 客户关系的4个阶段 4. 建立第一印象 5. 推进客户关系发展4步骤 6. 客户沟通风格、性格及沟通对策 7. 客户的采购角色 8. 绘制客户组织结构图 9. 强化客户关系计划表 10. 建立客户360度档案 11. 选择客户的方法和技巧 12. 不同状态客户的处理方法 13. 优质客户与不良客户的识别 三、 激发需求 1. 了解需求的2个途径 2. 客户需求的2种状态 3. 了解客户目标的4个方面 4. 挖掘客户需求的冰山原理 5. 客户购买的价值等式 6. 顾问式销售技巧 7. 客户购买的驱动模式 8. 现状提问 9. 痛点提问 10. 影响提问 11. 获益提问 12. 开放式问题和封闭式问题 四、 能力证实 1. 货比三家时如何突现自己实力 2. SWOT分析扬长避短 3. 引导客户采购的3个指标 4. 挤走竞争对手的4个方法 5. FABE销售法 6. 制作建议书 7. 呈现方案 五、 晋级承诺 1. 大订单与小订单的拜访结果 2. 客户的采购风险 3. 缓解客户顾虑 4. 异议的防范 5. 异议的处理 6. 促成成交 7. 促单10大技巧 8. 签单的注意事项 9. 管理客户期望值 六、 培训寄语 1. 心态、知识、技巧。
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