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《销售精英是如何炼成的》课程大纲 导师：王跃文 培训背景： 您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... ➢见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； ➢无法突破传统的营销思维； ➢找不到更有效的营销渠道和模式； ➢不知道如何利用媒体活动进行营销； ➢无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线； ➢不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； ➢不懂如何促成成交的技巧； ➢无法服务好已经成交的客户； ➢不敢进行营销思路和模式的创新； 培训收益： ➢掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式 ➢解决一线营销员营销心态、营销技能问题 ➢全面了解客户的消费心理与动机； ➢掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧； ➢全面提升营销精英的客户服务能力； ➢全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力 ➢使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 ➢学会谈判报价技巧、探究商家心理底线 ➢增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工 培训对象： 公司销售经理、售主管、销售人员。 培训时间： 1/2天 授课方式： ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组讨论 ·角色扮演 ·案例分析 ·启发式、互动式教学 ·录像观摩 ·故事分享 培训大纲： 第一单元、开篇：升级自我认知系统（15分钟） ➢研讨分享：我是谁？生命的真相！（破迷开悟，思维创新） 第二单元、销售的前生今世（40分钟） ➢销售定义销售精英定义 案例：顶尖高手的进场显像 人的共性：趋利避害 ➢销售精英定义 悟性—可塑性—进场显像性 ➢销售的过程中销的是什么？ 产品？自己？ ➢买卖的过程中卖的是什么？ 产品？服务？好处？ 第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）（2.5个小时） ➢关键一：活在当下的销售理念 ➢关键二：培养积极主动营销的心态 ➢关键三：强烈的进取心+全身心投入工作 ➢关键四：激发潜能，创新思维 案例研讨：1.九点图的连线 2.老赵晚上回家经过坟场的故事 ➢关键五：确定前进的方向 ➢关键六：专业的看待拒绝 ➢关键七：销售就是立即行动 第四单元、精英销售技能提升训练(4个小时) ➢提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀） A．提高准客户数量 B．提高成交（频）率 C．提高成交额度 ➢内部营销环境 成功营销人员的特点 1.诚信 2.专业（形象及知识） 3.了解客户 4.向结果负责 ➢正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句 ➢经典销售问句法则： 现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍 ➢洞察消费者的四个痛点---直击痛处 好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势 ➢顾问销售五步法 一、完善准备，主动出击 1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料 2.情绪的调整：情绪影响销售结果 3.让自己职业：销售礼仪必备5招 4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户 演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能 二、挖掘需求，深度探寻 1.建立信任是前提 1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感） 2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐 1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦 2）需求是需要问出来的，如何提问题 3.挖掘需求并转化需求是根本 1）SPIN销售探寻需求法 2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选） 3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决） 4）SPIN法销售中的难点和注意点 探讨：培训企业产品的需求定位分析 三、方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 示在于成交/将客户分类/有引导力的交流 3．FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：公司产品卖点提炼 互动：现场用FABE策略卖产品 四、异议处理，合情合理 1.客户天性---拒绝 2.客户抗拒原因分类： 价格，品质，售后服务，综合，气氛 3.专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 2）处理话术 五、敢于成交，不卑不亢 1.洞察成交时机，要有引导力 2.成交话术修正 花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜 3.十种常见的逼单方法 1）假设成交2）合同订单成交3）幽默成交…… 案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性 第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧（2.5个小时） ➢销售中的沟通与说服 ➢销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素 ➢如何成为人人喜爱的营销沟通高手？ 自信是沟通的前提和基石 同理心和相似影响性的运用 真诚感谢和赞美，善待他人 和好消息关联在一起 设身处地为对方思考 ➢如何说服你的客户，引导成交（三个要素） ➢说服力提升训练 现场演练：荒岛求生游戏 ➢谈判不是辩论，而是互换和双赢 ➢谈判的核心是什么？ 核心：永远不要接受对手的第一次报价 案例：美容院事故解决办法 ➢职业销售谈判手的标志—需要具备的素质 要求：看上去不太好对付+离不开你 ➢如何探究对方的心理价位？ 语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识 故事：囚徒困境的故事 ➢谈判中的价格处理技巧 双赢思想，但双赢的成分不一样 案例：我去买dvd的故事 ➢与客户谈判的艺术 时间、信息、力量三个方面的统一 第六单元、善借外力- -创新营销思路（2.5个小时） ➢媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动 新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。 ➢什么是创新？营销创新价值几何？ 案例：诺基亚公司的生命力 ➢发散思维重点在于自己的积极和主动 ➢营销靠主动，主动靠创新 案例：摩托罗拉公司在中国的起死回生 ➢主动发现热点，处处皆营销 案例：救生锤的致富之路 推式营销+拉式营销 ➢发散思维，营销的成功在于自己 这个世界所有的东西都在变化，唯一不变的是变化。 墨守成规只能给自己带来灭亡 作业：想出你可以营销的方法和种类 ➢营销创新的思路 创新欲望很强烈 打破平衡抢机遇 目标市场要吃透 他山之石可以攻玉 超值才能打动人 超前布局眼光 ➢营销创新方法解析 差异化、组合策略、技术策略、复合策略 案例解读 第七单元、客户关系维护技能训练（1.5个小时） ➢卓越客户关系管理 先进营销理念 价值论与需求论 顾问式营销与精准营销 从4P到4R提前响应客户需求 ➢准客户推进系统（国外引进系统客户推广） 五类客户详细解析
注：以上仅为课程大纲，导师有权依据企业及培训现场的实施情况，酌情添减。
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