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价格谈判 报完价格后如何才能守住价格？ 资深导师：王越 6小时 课程大纲 · 第一章、为什么要守价？ o 第一节、客户压价的原因 § 第一、满足公司降本要求 · 一、公司、部门目标有降本任务，不压不行 · 二、为了公司节省成本，争取得多利益 § 第二、满足客户个人好处 · 一、升职加薪 · 二、树立威信 · 三、工作避嫌 § 第三、采购出于保护自己 · 一、老板是否认可 · 二、是否乐于执行 · 三、考虑长期绩效 o 第二节、针对老客户的守价 § 第一、企业追求适合的利润 · 一、为何签低利润订单？ · 二、公司的成本是变化的 § 第二、客户要求是变化的 · 一、客户要求只会更高 · 二、客户依赖度更高、希望被重视 · 三、兑现合作前的承诺 § 第三、让客户改变降本方向 · 第二章、开价与估价依据 o 第一节、成本导向 o 第二节、市场行情 o 第三节、供求关系 o 第四节、需求和预算 o 第五节、竞争策略 o 第六节、目标利润 o 第七节、竞争导向 o 第八节、回报导向 o 第九节、总拥有价 o 第十节、经济环境和市场趋势 o 第十一节、投石问路 · 第三章、预测谈判的步骤 o 第一阶段：试探-虚报 § 第一节、压低谈判的空间 · 第一、三次不接受、不修改、不让步； · 第二、调整质量和规格； · 第三、研究成本结构 · 第四、阶梯定价策略 · 第五、提高运营效率 · 第六、寻求优惠条件 · 第七、共同分担风险 § 第二节、增加乙方不安全感 · 一、暗示备选方案 · 二、提示潜在对手 · 三、暴露对方弱点 · 四、建立紧张气氛 · 五、强调最低底线 · 六、暗示可能失败 · 七、引用外部压力 · 八、拖延谈判进程 § 第三节、多次鼓励对方让步 · 一、情 · 二、理 · 三、法 · 四、利 · 五、拖 · 六、力 · 七、退 § 第四节、要求价格解释，找出破绽 § 第五节、找理由拖时间，增加对方沉没成本 o 第二阶段：促进-实报 § 第一、去掉最大成本项，看对方反应； § 第二、给予乙方利益激励，测试对方用什么样让步换取更大利益； § 第三、暂停，审视邀约，核实成本； · 第二次僵局 o 第三阶段：反邀约-实还 o 第四阶段：合作-虚还 · 第四章、防 o 第一节、要分几次让？ § 第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术； § 第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益； · 一、让步的价值 · 二、对方的反应 · 三、逐步性让步 · 四、让步的项目 · 五、谈判的进展 § 第三、谈判不能让步过快，否则对方不珍惜； · 一、投入时间、精力、费用程度； · 二、竞争程度与客户的备选条件； · 三、对方相关部门态度是否统一； § 第四、不要把客户惯性压价理解为价格谈判； o 第二节、每次让多少？ § 第一、目标和底线 § 第二、对方的态度 · 一、对方已经做出较大的让步； · 二、对方依旧强硬，得寸进尺； · 三、对方新手外行，缺乏经验； · 四、谈判让步时要越来越小； § 第三、优先的次序 § 第四、时间的因素 § 第五、多方的谈判 § 第六、市场的因素 § 第七、相应的回报 § 第八、有可接受性 § 第九、回旋的余地 o 第三节、应该由谁让？ § 第一、不同内容的让步 · 一、过程性让步 · 二、价值性让步 · 三、核心的让步 § 第二、不要代替领导做决策 § 第三、永远给自己虚设上级 o 第四节、需要让给谁？ § 第一、没决策权，不做大幅让步 § 第二、判断谁的影响力最大 · 一、客户不同部门进行分类； · 二、找到能主动“放炮”的人； · 三、客户永远都不会满意的； · 第五章、守 o 第一节、为什么我方让步？ § 第一、要有听起来合理的理由 · 一、增强合作关系 · 二、达成共同目标 · 三、占据竞争优势 · 四、保护自身利益 · 五、考虑公共利益 · 六、减少或规避风险 · 七、时间和成本因素 § 第二、协助对方找合作的理由 · 一、对方能接受的，就是最合理的，而不是给底线； · 二、每次让步要讲出理由，并有所回报，以免产品产生廉价感； · 三、每次让步要让对方感觉到自己为难； § 第三、参与市场的竞争与对抗 · 一、客户压价的同时也是在比价，通过对手的价格来施压 · 二、表面上是跟客户讨价还价，实际是跟竞争对手抢客户 o 第二节、为什么不能再让？ § 第一、强调双方公平 § 第二、对风险的评估 § 第三、权衡不同利益 § 第四、强调现实限制 § 第五、提出长远利益 § 第六、强调信任问题 § 第七、强调共同利益 § 第八、强调成功案例 § 第九、强调物有所值 o 第三节、做好价值的塑造 § 第一、认知比事实更重要； § 第二、对于价值塑造的目的； § 第三、价值塑造要注意点； · 第六章、攻 o 第一节、希望对方付出什么？要什么？ § 第一、绝不让步，除非交换； · 一、要有可以用来交换的筹码； · 二、让步本身比让步多少更重要； · 三、谈判本身是价值不对等交换； § 第二、数量交换； § 第三、时间交换； § 第四、商务条款； o 第二节、你希望对方做什么？ § 第一节、转移谈判的方向 § 第二节、多次引导客户还价
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