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《经销商开发与管理》 资深导师：王越 课程大纲： 第一部份、经销商识别与选择
- 第一章、对经销商的认知
- 第一节、购买经销商的分销服务
- 第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商，产品核心功能是易卖；
- 第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
- 第三、终端数量决定销售量，终端质量决定销售利润
- 第二节、经销商最看重“钱途”
- 第一、本产品能赚钱；
- 第二、维护目前老客户
- 第三、锻炼经销商团队
- 第四、协助经销商建渠道
- 第五、有力地与对手竞争
- 第三节、“唯品牌论”的格局正被打破
- 第一、品牌商品影响力在下降
- 第二、二三线品牌的崛起
- 第三、不良厂家将被淘汰
- 第四节、开发经销商整体思路
- 第一、先易后难，以寸进尺
- 第二、广泛播种，重点培育
- 第三、外围包抄，孤军易克
- 第四、扬长避短，组合出击
- 第二章、做好经销商画像
- 第一节、根据经销商老板特点
- 第一、子承父业型
- 第二、半路转行型
- 第三、销售单干型
- 第四、社会关系型
- 第五、功成名就型
- 第六. 轻松养老型
- 第二节、根据经销商经营类型
- 第一、垄断型经销商
- 第二、专业型经销商
- 第三、终端的服务型
- 第三节、根据经销商发展阶段
- 第一、创业期经销商
- 第二、成长期经销商
- 第三、成熟期经销商
- 第四、成功期经销商
- 第四节、产品不同阶段需要不同经销商
- 第一、产品导入期
- 第二、产品成长期
- 第三、产品成熟期
- 第三章、经销商分层分级管理
- 第一节、定位要匹配；
- 第一、避实击虚
- 一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力；
- 二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“战场”
- 三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单；
- 第二、局部优势
- 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
- 二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
- 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
- 第三、数量要适度；
- 一、有效覆盖，且不冲突
- 二、渠道密度太大的危害
- 三、影响渠道数量的因素
- 第三、意愿要匹配；
- 第三节、经销商的价值
- 第一、品牌贡献
- 第二、利润贡献
- 第三、销量贡献
- 第四、营销贡献度
第二部份、商圈分析与日常拜访
- 第一章、清晰拜访目的
- 第一、愿意卖
- 第二、卖得快
- 第三、卖得多
- 第四、卖得全
- 第五、卖得久
- 第六、放心卖
- 第七、卖得好
- 第八、卖得广
- 第二章、日常拜访要求
- 第一节、对人员要求
- 第一、凭什么能够管理终端渠道
- 第二、拜访大终端对人员的要求
- 第三、拜访小终端对人员的要求
- 第二节、时间投入分配
- 第一、空白店
- 第二、目标店
- 第三、机会店
- 第四、新品店
- 第五、协议店
- 第六、竞争店
- 第七、铁杆店
- 第八、无效店
- 第九、核心店
- 第三章、日常拜访的“八定”
- 第一节、定片
- 第一、标注终端分布图
- 一、利用界线划分
- 二、根据送货车划分
- 三、根据业务方式划分
- 第二、对售点进行编号
- 第三、建立客户的档案
- 第二节、定级
- 第三节、定期
- 第四节、定时
- 第一、线路拜访时间设计
- 第二、不同渠道时间分配
- 第三、线路手册及时更新
- 第五节、定人
- 第七节、定量
- 第八节、定性
- 第三部份、如何提升经销商的业绩
- 第一章、客流量提升
- 第一、门店定位
- 第二、促销活动
- 第三、异业联盟
- 第四、老客裂变
- 第五、平衡客流
- 一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”；
- 二、要让现场没有死角或者特别冷的地方；
- 第二章、进店率提升
- 第一、视觉的效果
- 第二、环境和氛围
- 第三、商品的定位
- 第三章、体验率提升
- 第一、体验商品人数/进店人数*100%
- 第二、单客引导的成本
- 一、增加店内的延长停留线与停留时间；
- 二、增加店外留客活动；
- 三、改变收银台的位置；
- 四、提高客户体验技巧；
- 第四章、转化率提升
- 第一节、消费者分类
- 第一、核心消费者
- 第二、基本消费者
- 第三、潜在消费者
- 第二节、消费者需求洞察
- 第一、为什么会购买？
- 第二、应用在何场合？
- 第三、买本产品原因？
- 一、哪些需求没有被满足？
- 二、什么原因没有被满足？
- 三、我方优势是什么
- 第四、如何让消费者知道？
- 一、跑流量模式还是留存模式
- 二、我们的产品要放到哪里？
- 第五、记录失败原因
- 第三节、如何做好促销
- 第一、促销机会分析
- 一、竞品机会点
- 二、终端机会点
- 三、推广的机会
- 四、场景机会点
- 五、团队的机会
- 第二、促销主题选择
- 一、数量促销
- 二、品项促销
- 三、金额促销
- 四、续单促销
- 五、节日促销
- 六、公益促销
- 七、联合促销
- 第三、促销效果总结
- 一、促销费效比
- 二、目标完成率
- 三、会员参与率
- 四、市场渗透率
- 五、品牌参活度
- 六、竞品的指数
- 第四、促销不良后果分析
- 一、促销依赖
- 二、促销疲软
- 三、价盘穿底
- 四、促销乱相
- 第五章、连单率提升
- 第一节、客质量
- 第二节、客品量
- 第三节、商品结构分析
- 第六章、回头率提升
- 第一节、老会员贡献分析
- 一、新增会员率
- 二、会员客单价
- 三、会员回头率
- 四、vip会员占比
- 第二节、什么原因造成客流
- 第一、急性下降
- 第二、慢性下降
- 一、高毛利卖多了？
- 二、产品线不够全？
- 三、店员不专业？
- 四、对手太强大？
- 第三节、细化服务流程
- 第七章、传播率提升
- 第一节、提高客户满意度
- 第二节、优化传播导具与内容
- 第八章、售罄率提升
- 第一节、售罄率分类与计算
- 第二节、为什么提高售罄率
- 第三节、如何能提高售罄率
- 第四节、影响售罄率的原因
- 第一、季节因素
- 第二、员工原因
- 第三、商品原因
- 第四、对手原因
- 第五、其他原因
第四部份、如何做好经销商人员管理
- 第一章、人员费效比计算方式
- 第一、人员效果
- 第二、人员效率
- 第三、人事费效
- 第四、队伍结构
- 一、有效人力占比
- 二、绩优人力占比
- 三、人员配比分析
- 第五、做好区分
- 第二章、人效差的原因分析
- 第一、漏访
- 第二、漏单
- 第三、假单
- 第四、压货
- 第五、私单
- 第六、大单划小单
- 第三章、如何提升人员费效比
- 第四章、如何提高人员的时效比
- 第一节、创造营业额的时间
- 第二节、如何做好时间分配
- 一、在途、陈列、销售、交通、区间
- 二、不同门店拜访时间区别对待
- 第三节、预测最热销的时间
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