资深导师：王越
课程背景：
盲目招商，硬性推销，只会“败走卖城”，广撒网式招商，广种薄收，转化率低，同质化严重，产业链多而短，关联度较小，集而不群，漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力；招商引资不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上，导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升，每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同，如何摸清家底，聚焦重点产业，探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径，走出同质化发展，建立核心竞争力；
地区发展的资源固然重要，但招商人后天的努力更加重要，每个风光的男人背后，都有一个优秀的女人，每座风光城市背后，都有一群奋进的招商人，招商人是经济发展的守护人，也是地区产业转型升级的责任人，本次活动的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。 课程研讨与解决的问题： 1、如何绘制产业招商地图？ 2、如何挖掘本地产业招商优势？ 3、如何细分客商外迁扩张的诉求？ 4、如何寻找产业招商渠道？ 5、如何消除客商搬迁阻力？ 6、如何确定招商主攻区域？ 7、如何细分客商决策链？ 8、如何做好客情关系维护？ 9、如何做好招商推进？ 课程大纲：
- 第一篇、对招商的认知；
- 第一章、拒绝粗放式招商
- 第一节、每家产业园区都可以全世界拓客；
- 第一、见商就招无异于大海捞针；
- 第二、产业定位模糊不清晰
- 第二节、清楚自身所处的城市群、都市圈、区位优势；
- 第一、不同城市、不同区位承担的功能不同；
- 第二、与当地经济发展特点和资源禀赋相结合；
- 第三、了解本身的区位优势、资源禀赋、产业配套、市场空间、要素成本、优惠政策等
- 第三节、发现自己的独特优势，特色亮点；
- 第一、一味追求“招大引强择名”，不仅成本太高，成功率又太低；
- 第二、不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上；
- 第二章、围绕产业做事，而不是卖地租房；
- 第一节、企业之间的竞争是供应链之间的竞争
- 第二节、企业选的不是房子，而是解决方案
- 一、如何把运营成本降到最低；
- 二、如何把风险降到最低；
- 三、如何把机会放到最大；
- 第三章、如何绘制产业链全景图；
- 第一、上游原料供应商
- 第二、中游生产制造商
- 第三、下游分销零售商
- 第四、并联
- 第二篇、了解企业选址动机-不要输在起跑线上
- 第一章、业务拓展-离市场最近
- 第一节、本地市场容量、增长空间、竞争程度、匹配程度；
- 第二节、缩短企业和客户之间的物理距离，迅速投放市场；
- 第三节、推动并落实人才本地化管理；
- 第二章、政策推动-发展红利
- 第一节、目标地政策调整，优惠取消；
- 第一、大城市发展成熟，优惠政策少，成本大幅增加；
- 第二、一线城市门槛越来越高，将低端企业排除在外；
- 第三、原地产业链发生断裂；
- 第二节、目标城市发展推动，被动搬迁；
- 第三节、了解本地优惠政策，为企业带来发展红利；
- 第一、税收优惠
- 第二、人才引进
- 第三、运营扶持
- 第四、总部扶持
- 第五、前期工作经费补助
- 第三章、产业推动-更低成本
- 第一节、产业基础
- 第一、产业企业数量
- 一、选址除了为了更好地办公外，还有看重人脉圈层；
- 二、同行之间方便互相碰撞，可能产生新的商业机会；
- 三、过去两年内有多少相似的竞争者开张？
- 第二、资金推动-有票子
- 第二节、产业要素
- 第一、水、气、电、冷暖、通信、土地
- 第二、与当地特色产业和资源优势相匹配；
- 第三节、产业匹配
- 第一、本地供应商的质量、产能；
- 一、用量大的供应商
- 二、依赖性强的供应商
- 三、可运性较小的供应商
- 第二、规上企业数量；
- 一、与大企业做邻居，大企业也有供应链，也要与大量上下游企业合作；
- 二、提升“傍大款”意识；
- 第三、优化升级供应链；
- 第四章、交通条件-提高效率
- 第一节、区位交通应作为选址硬指标
- 第二节、物流时效
- 第三节、物流损耗
- 第五章、人力储备-接近人才
- 第一节、人口数量
- 第二节、人才质量
- 第三节、留人成本
- 第四节、智力资源
- 第六章、园区推动-提高形象
- 第一节、提升企业软实力-有面子
- 第二节、降低总租赁成本-有里子
- 第三节、产业园区的环境-有生活
- 第七章、发展推动-战略布局
- 第一节、企业家大业大、开枝散叶，分家在所难免；
- 第二节、资源配置
- 第一、搬厂不搬商；
- 第二、搬劣不搬优；
- 第三、内部创新创业；
- 第三节、扩大规模
- 第一、企业在业务发展过程中，需要更大的办公空间或者生产场所；
- 第二、调整产业布局，从一线城市向二线城市；
- 第三篇、站在客商角度思考问题；
- 第一章、根据客商的发展阶段；
- 第一节、创业阶段；
- 第二节、成长阶段；
- 第三节、成熟阶段；
- 第四节、垄断阶段；
- 第五节、衰退阶段；
- 第三章、根据客商的心理动机；
- 第一节、不愿投
- 第二节、不敢投
- 第一、投资前后态度大变样；
- 第二、行业结构性变化；
- 第三、供应链的不可靠；
- 第四、资本市场的波动；
- 第五、法律和合规问题；
- 第六、保守的管理团队；
- 第七、导致人才的流失；
- 第三节、没钱投
- 第一、搬迁改造资金落实难；
- 第二、企业原有用地很难快速商用；
- 第三、搬迁损失评估；
- 一、不动产损失评估；
- 二、停产损失的评估；
- 三、搬迁费用的评估；
- 第四节、要会算账，算大账、算长远账、算发展账；
- 一、局部不能平衡就寻求整体平衡
- 二、短期不能平衡就寻求长期平衡
- 三、静态不能平衡就寻求动态平衡
- 第四篇、根据产业园区发展阶段
- 第一章、不同阶段招商重点；
- 第一节、开发前期招商
- 第二节、园区建成招商
- 第三节、产业阶段招商
- 第四节、产业发展招商
- 第二章、确定主攻区域；
- 第一节、沿海招外国的商；
- 第二节、内陆招沿海的商；
- 第三节、不过分强调大城市招商；
- 一、不是所有地区、园区都适合到大城市招商；
- 二、大城市资源集聚与交通便利，这种优势很难被取代；
- 三、在一定区域范围内接受大城市辐射的城市；
- 第三章、做好不同阶段的统计与预测；
- 第一节、排名统计、地域分析、行业趋势、竞品分析；
- 第二节、做好精准与差异化销售；
- 定位、搜索、吸引、转化、成交
- 谁、在哪、需求、偏好、为什么
第二篇、招商路径
- 第一章、学会杠杆借力
- 第一、为什么要借力？
- 第二、应该向谁“借力”?
- 第三、希望别人做什么？
- 第四、如何选择伙伴？
- 第二章、细分招商渠道
- 第一节、行业渠道
- 第二节、委托招商
- 第三节、资本渠道
- 第四节、入驻企业
- 第五节、对外接触密切的人员
- 第六节、分析产业链人才项目
- 第七节、收购兼并订单式招商
第三篇、客户决策链分析
- 第一章、对决策链分析
- 第一节、了解权力架构
- 第一、股权结构图
- 第二、组织结构图
- 第三、派系结构图
- 第四、决策流程图
- 第五、利益集团
- 第二节、项目难点分析
- 第一、培育关系、找出头人、等待机会；
- 第二、大部分初次接待的人都不是决策者；
- 第三、获得内线支持
- 第三节、客商不同部门需求调研
- 第一、企业高层
- 第二、生产部门
- 第三、技术部门
- 第四、市场部门
- 第五、行政部门
- 第六、财务部门
- 第六、采购部门
- 第二章、不同角色分析
- 第一节、谁才是关键人
- 第一、关键人的重要性
- 第二、如何寻找KP
- 第一、不找KP
- 第二、KP搞错
- 第三、错用KP
- 第四、人员调整
- 第三、判断关键人依据
- 第二节、未知就是风险
- 第一、有的人不能让你成功，但有办法让你失败；
- 第二、不要忽视每一个人；
- 第三章、为什么要对态度分析？
- 第一节、不同人的价值观不同
- 第一、求廉
- 第二、求值
- 第三、求精
- 第四、求新
- 第五、求美
- 第六、情感
- 一、出生的地方；
- 二、学习过的地方；
- 三、经历过的地方；
- 第七、求安
- 第八、其他偏好
- 一、喜欢小城市还是大城市？
- 二、靠近亲友还是远离他们？
- 三、喜欢暖的天气还是冷的天气？
- 四、喜欢热闹还是清净？
- 第二节、不同人认知差距的原因
- 第一、局部观还是全局观
- 第二、经验观还是逻辑观
- 第三、静态观还是动态观
- 第四、个人发展优先级排序
- 第三节、决定一个人参与程度的因素
- 第一、直接利益、间接利益、岗位职责、专业水平、决策流程、内部政治
- 第二、跟进成本分配
- 第四节、用客户内部力量互相影响
- 第四章、正确看待客户态度
- 第一节、客户态度的变化；
- 第一、为什么客户态度会变化？
- 一、面对压力、反驳、诱惑；
- 二、客商有选择与无选择时；
- 三、客户的知识水平的提升；
- 四、人情干涉；
- 五、利益干涉；
- 六、派系干涉；
- 第二、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值；
- 第二节、此时、此刻、此人、此事的感受；
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